ฉันจะโน้มน้าวลูกค้าที่ดื้อรั้นได้อย่างไรว่าพื้นที่สีขาวจำเป็นอย่างยิ่ง?

เราอยู่ที่นั่นแล้ว: คุณแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงการออกแบบของคุณและพวกเขาบอกว่า "ดูทุกพื้นที่ที่ไม่ได้ใช้เราสามารถไปข้างหน้าและทำให้ข้อความมีขนาดใหญ่ขึ้นได้จริง ๆ ขอให้ฉันให้สำเนาเพิ่มเติมแก่คุณ !"

ฉันพยายามอธิบายให้พวกเขาเห็นถึงคุณค่าของพื้นที่สีขาวและพวกเขาจะมีผลต่อมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไร ฉันได้เห็นคำถามนี้และเห็นด้วยกับคำตอบ คำตอบมันถูกออกแบบเพื่อให้นักออกแบบเข้าใจถึงเหตุผล แต่คำถามของฉันคือ:

อะไรคือ "กระสุนเงิน" ที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวใจลูกค้าว่าพื้นที่สีขาวมีค่าเหลือเชื่อ? มีตัวอย่างหรือการโต้แย้งที่ยอดเยี่ยมที่จะปิดปากพวกเขาและทำให้พวกเขารู้สึกพึงพอใจ?

ปรับปรุง: คำถามนี้เกี่ยวข้องกับการออกแบบพิมพ์หรือเว็บไม่ใช่ซอฟต์แวร์ / อินเตอร์เฟส / การออกแบบเชิงโต้ตอบ

…กระสุนของคุณไม่จำเป็นต้องเป็นเงินตราบใดที่คุณยังเป็นจุดสำคัญ

น่าเศร้าที่ไม่มีสักคน มีผู้คนจำนวนมากที่ไม่สามารถเห็นภาพการออกแบบได้ (โชคดีไม่เช่นนั้นเราทุกคนควรสวมสูทฮอทดอกโฟมเพื่อชีวิต) ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงมาหาเรา บางจุดที่คุณควรทำ:

1) "ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญและคุณจะสูญเสียเงินของคุณหากคุณไม่ได้ตัดสินน้ำหนักของฉัน (มืออาชีพที่มีประสบการณ์) ของฉัน" ผู้คนเหล่านี้จะไม่กระพริบตาหากช่างประปาบอกพวกเขาว่าเครื่องเปลี่ยนคลื่นชีพจรในขดลวดวาร์ปรองในห้องน้ำของพวกเขาแตกหักและจะต้องจัดตำแหน่งใหม่ (ไม่ - จริง ๆ ฉันทำงานเป็นช่างประปาในวิทยาลัย) ทำไมพวกเขาโต้เถียงกับคุณ เห็นได้ชัดว่า "คุณเป็นคนหัวสูงคนโง่ที่ควรให้ฉันทำงานที่คุณจ่ายให้ฉันทำ" ไม่ใช่คำพูดที่ดีที่สุด แต่ชี้ให้เห็นว่าพวกเขาจ่ายเงินอย่างคุ้มค่าสำหรับผลิตภัณฑ์ (และไม่จำเป็นต้องเป็นเอกสาร / เว็บไซต์ที่พวกเขาลงเอยด้วย - มันคือการตัดสินการออกแบบและความสวยงามที่คุณนำมาวางบนโต๊ะ)

2) ให้พวกเขาจำลองที่จงใจแสดงให้เห็นว่าทำไมพื้นที่สีขาวจึงมีความสำคัญ บอกพวกเขาว่า: "คนส่วนใหญ่จะไม่อ่านประโยคที่สอง - ข้อความของคุณสำคัญเกินกว่าที่จะหลงทางในข้อความ" (ใช่ฉันรู้ - บางครั้งก็จำเป็นต้องมีการนวดอาตมาไร้ยางอายคุณสามารถขัดตัวเองใหม่ได้ในภายหลัง) . ขอให้พวกเขาใช้เวลา 15 วินาทีในการอ่านหน้าและทำเครื่องหมายว่าพวกเขาหยุดที่ไหน แสดงให้พวกเขาเห็นว่าส่วนสำคัญหายไปในทะเลของข้อความและเตือนพวกเขาว่าทัศนคติส่วนใหญ่ของโลกที่มีต่อคำเขียนดูเหมือนจะเป็น "TL; DR" ฉันส่งหัวหน้าการศึกษาของฉันที่แสดงรูปแบบการติดตามสายตาสำหรับเว็บไซต์เพื่อโน้มน้าวเขาว่า "น้อยกว่าดีกว่า"

3) ในที่สุดคุณอาจต้องยอมแพ้ ท้ายที่สุดพวกเขากำลังจ่ายเงิน แต่ถ้าเป็นการออกแบบที่ทำให้คุณหวาดกลัวอย่างสมบูรณ์มีสองสิ่งที่คุณควรทำ ก่อนอื่นให้เก็บสำเนาของกล่องโต้ตอบใด ๆ และทั้งหมด (รวมถึงการโทรศัพท์แม้ว่าจะเป็นเพียงชุดย่อของบันทึกย่อพร้อมเวลาประทับวันที่) ด้วยวิธีนี้เมื่อทุกคนบอกกับลูกค้าของคุณว่าเว็บไซต์ของพวกเขาอ่านยากคุณจะมีสิ่งที่จะใช้เป็นหนุนหลัง และชัดเจนว่าคุณจะไม่ใส่ชื่อหรือชื่อเสียงใด ๆ ในเว็บไซต์นี้ (แม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำมันเป็นประจำ) อีกครั้งภาษาทางการทูตบางอย่างอาจดีที่สุด แต่ถ้าคุณไม่เชื่อในการออกแบบคุณไม่ควรที่จะรับเครดิต (หรือตำหนิ)

ที่จะไม่เบี่ยงเบนจากคำตอบที่ยอดเยี่ยมของ lawndartcatcher มีตัวชี้เพิ่มเติมที่อาจช่วยได้:

• ไม่เคยทำให้ลูกค้าผิดโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขา ลูกค้าเป็นมนุษย์ (ส่วนใหญ่แล้ว) และถ้ามีสิ่งหนึ่งที่มนุษย์ไม่สามารถท้องมันก็ผิด นี่เป็นกรณีที่พิสูจน์ได้ว่าใครบางคนผิดอย่างยิ่งที่บังคับให้พวกเขารักษาความถูกต้องกับตรรกะทั้งหมดและจะรับประกันได้ว่าคุณจะไม่ทำธุรกิจกับพวกเขาอีกเลย สิ่งที่คุณต้องทำคือยอมรับว่าพวกเขา "มีจุดดี" และคุณเข้าใจข้อกังวลแล้วแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามีอีกแง่มุมหนึ่งของปัญหาที่พวกเขา "อาจไม่ได้พิจารณา" เพราะมันไม่ใช่สัญชาตญาณ / ไม่ใช่ความรู้ทั่วไป / ความลับ ในบรรดาผู้โฆษณาที่ประสบความสำเร็จ (ซึ่งทำให้พวกเขามีความคิดว่าคุณกำลังจะเริ่มต้นพวกเขาเข้าสู่สโมสรของคนในแวดวงคนชั้นสูง)

• คุณสามารถใช้แนวทางที่ว่า "คุณรู้ไหมคุณโจนส์ฉันเคยรู้สึกแบบเดียวกัน" (รักษาความสัมพันธ์บ่งบอกว่าคุณเข้าใจและไม่คิดผิด) "แต่หลังจากไม่กี่โครงการที่ไม่ได้ผลลัพธ์ที่ฉันต้องการสำหรับลูกค้า ... " (ระบุว่าคุณอยู่ฝ่ายลูกค้านั่น คุณมีประสบการณ์และสิ่งนี้ไม่เพียง แต่คุณจะพยายามเหนือกว่า) "... ฉันรู้ว่าจริง ๆ แล้วคติพจน์เก่าคือ 'Less is more'

• พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับสามขั้นตอนของโฆษณา: ขัดจังหวะ (ดึงดูด) มีส่วนร่วม (สนใจ) ให้ความรู้ (ส่งข้อความ) หากชิ้นส่วนนั้นดึงดูดความสนใจได้ทันที (และสำหรับหน้าเว็บโฆษณาหรือใบปลิวที่คุณมีเวลาประมาณครึ่งวินาทีก่อนที่ผู้ชมจะคลิกออกไป / พลิกหน้า / พลิกหน้า / โยนชิ้นส่วน) ไม่สำคัญเท่าใด สำเนาอยู่ในหน้า; มันจะไม่ถูกอ่าน

• ใช้ตัวอย่างประโยคสั้น ๆ หนึ่งประโยคที่อยู่ตรงกลางของหน้าว่าง มันเป็นไปไม่ได้ที่จะไม่อ่านมันเพราะมันน่าตกใจมาก (ดึงดูดความสนใจ) และลึกลับ (สนใจแบบไม่สนใจ) ที่ไม่มีใครต่อต้านได้

การเปรียบเทียบที่ดีที่ฉันได้ยินเกี่ยวกับปัญหานี้ที่คุณสามารถใช้กับลูกค้าคือ: ลองดูว่า Wal-Mart ถูกวางไว้อย่างไรเมื่อเทียบกับวิธีที่ผู้ค้าปลีกระดับไฮเอนด์เช่น Nordstrom หรือ Von Maur วางไว้ Wal-Mart นั้นเต็มไปด้วยความยุ่งเหยิงและเต็มไปด้วยสิ่งต่าง ๆ ให้มากที่สุดเท่าที่พวกเขาจะเข้าไปได้ในขณะที่ร้านค้าระดับไฮเอนด์มีสินค้าของพวกเขาแสดงด้วยความตั้งใจระยะห่างและความสง่างาม การพูดในเชิงจิตวิทยาความยุ่งเหยิงทำให้เกิดความรู้สึกไม่สบายและความรู้สึก "คิ้วต่ำ" ในหมู่ผู้ชมขณะที่มีการเว้นวรรคการจัดตำแหน่งที่เหมาะสมและความใกล้ชิดในปัจจุบันมีความสง่างามและชนชั้นสูง ถามลูกค้าว่าพวกเขาต้องการให้เว็บไซต์ของพวกเขาเป็น Wal-Mart หรือ Nordstrom หรือไม่ :-)

ไม่มีกระสุนเงิน ดังที่คุณทราบส่วนหนึ่งของการเป็นนักออกแบบนั้นเกี่ยวกับการเป็นพนักงานขาย ขั้นตอนการขายจะไม่หยุดลงเมื่อคุณได้กิ๊ก คุณต้องขายทุกความคิดที่คุณมีและเวลาอีกครั้งโน้มน้าวใจลูกค้าของคุณว่าความคิดของคุณดีกว่าหรืออื่น ๆ มีความเสี่ยงที่จะถูกมองว่าเป็นลิงของพวกเขาที่มีหน้าที่รับผิดชอบในการรับสิ่งที่อยู่ในหัวของพวกเขา แต่ฉันคิดว่าฉันสั่งสอนนักร้องที่นี่

ดังนั้นคุณจะขายคนในความคิดของช่องว่างได้อย่างไร มันขึ้นอยู่กับบุคคลและสถานการณ์อย่างชัดเจน วิธีการและปรัชญาที่ฉันใช้นั้นเหมือนกันไม่มากก็น้อยโดยไม่คำนึงว่าฉันกำลังพยายามจะขายอะไร

1. ฟังลูกค้า เพื่อให้คุณขายความคิดใด ๆ ของคุณผ่านความคิดที่คู่แข่งมีอยู่คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ยิน สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับทักษะทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับ "การฟังอย่างกระตือรือร้น" ฉันทำซ้ำสิ่งที่ฉันได้ยินลูกค้าพูดกลับไปพวกเขา ฉันพูดอย่างแท้จริงว่า "สิ่งที่ฉันได้ยินคุณพูดคือคุณรู้สึก ... " ถ้าพวกเขาไม่คิดว่าคุณเข้าใจพวกเขาหรือไม่ฟังพวกเขาก็จะขุดส้นเท้าของพวกเขามากขึ้น

2. มุ่งเน้นไปที่ปัญหาที่กำลังแก้ไข ในฐานะนักออกแบบคุณเป็นคนแรกและสำคัญที่สุดในการแก้ปัญหา จำไว้ว่าและมักจะนึกถึงปัญหาเฉพาะที่คุณกำลังแก้ไขด้วยเทคนิคการออกแบบที่คุณใช้อยู่ เมื่อนึกถึงสิ่งนี้ขอให้ลูกค้าบอกกล่าวว่าปัญหาใดที่พวกเขาพยายามแก้ไขด้วยการเพิ่มมากขึ้นในหน้า พยายามให้พวกเขาไม่ได้มุ่งเน้นที่การแก้ปัญหา (เพิ่มข้อมูลเพิ่มเติมในหน้า) แต่ในปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข จากนั้นทำซ้ำปัญหาที่คุณได้ยินพวกเขาตอบกลับพวกเขา บางครั้งมันยังช่วยให้ลูกค้ามีเวลามากขึ้นในการคิดเกี่ยวกับมันหรือเพื่อดูการแก้ไขอื่น

3. ทำความเข้าใจกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ นี่คือการปรับแต่งเล็กน้อยเพื่อทำความเข้าใจปัญหาพื้นฐาน แต่บางครั้งก็ช่วยให้คุณและลูกค้าเข้าใจบริบททางธุรกิจหรือวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่อยู่เบื้องหลังการเปลี่ยนแปลงได้ดียิ่งขึ้น บางครั้งลูกค้ามีเหตุผลที่ดีมากสำหรับการเปลี่ยนแปลงคุณแค่ไม่เข้าใจ บางทีพวกเขาอาจมีโปรแกรมที่พวกเขาต้องการโปรโมตหรือพวกเขากำลังถูกกดดันให้เพิ่มการคลิกผ่านบนไซต์หรือเพื่อเพิ่มปริมาณการใช้งานให้กับรายการที่ทำกำไร ใครจะรู้? แต่บางครั้งการใช้คำถามของคุณในบริบทนี้ช่วยให้ลูกค้าสามารถระบุปัญหาที่คุณต้องแก้ไขได้ดีขึ้นปัญหาที่คอมพ์ของคุณอาจไม่ได้กล่าวถึงในปัจจุบัน

4. ให้เวลาลูกค้าคิดสักหน่อย หากคุณไม่คิดว่าคุณจะทำให้ลูกค้าเห็นด้วยกับการออกแบบของคุณในเวลานั้นและจากนั้นแนะนำว่าสิ่งที่คุณต้องการจะทำคือพิจารณาข้อเสนอแนะของพวกเขาและดูโซลูชันเพิ่มเติมที่คุณคิดขึ้นมา ได้ยินพวกเขาพูด พยายามแก้ปัญหาด้วยความซื่อสัตย์ด้วยการแก้ไขใหม่ ในการโทรครั้งต่อไปให้เริ่มต้นด้วยการเตือนลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาที่คุณแก้ไขด้วยการแก้ไขใหม่นี้แล้วอธิบายว่าการแก้ไขใหม่ของคุณแก้ไขปัญหานั้นโดยตรงได้อย่างไร

เพื่อสรุปและนำสิ่งนี้กลับไปสู่ปัญหาของช่องว่าง ... กุญแจสำคัญอยู่เสมอเพื่อมุ่งเน้นลูกค้าในการกำหนดปัญหาที่ชัดเจนเพื่อให้คุณแก้ปัญหาได้อย่างชัดเจน ช่องว่างเป็นทางออกไม่ใช่ปัญหาในตัวของมันเอง เพียงจำไว้ว่าคนส่วนใหญ่ไม่ได้คิดในทางที่เป็นปัญหา พวกเขานำปัญหามาให้ในใจของตนเองและข้ามไปยังทางออกทันที ดังนั้นเมื่อพวกเขาพูดว่า "คุณสามารถใส่ข้อมูลเพิ่มเติมลงในแถบข้างได้หรือไม่" ตอบกลับด้วย "แนวคิดที่น่าสนใจคุณสามารถช่วยฉันเข้าใจว่าทำไมข้อมูลนั้นสำคัญกับคุณ" ท้ายที่สุดแล้วมันไม่ได้อยู่นอกขอบเขตของความเป็นไปได้ที่ช่องว่างเป็นโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบสำหรับปัญหา แต่ไม่ใช่สำหรับปัญหาที่ลูกค้าต้องการให้คุณแก้ไข

1. แสดงหน้าแรกของ Google
2. แสดงแล้วที่หน้าบ้านของ Yahoo
3. แสดงส่วนแบ่งตลาดของ Google Search Engine เทียบกับ Yahoo

สำหรับคะแนนพิเศษ

1. แสดงหน้าBing ของพวกเขาเช่นกันจากนั้นกลับไปที่รายงานส่วนแบ่งการตลาดข้างต้น

ในที่สุด

1. ล้างแคชของเบราว์เซอร์โหลดหน้า Google และ Yahoo ใหม่โดยใช้แท็บ Net ของ Firebug (ถ้าบน Firefox) หรือเครื่องมือที่มาพร้อมกับ simliar ที่มาพร้อมกับเบราว์เซอร์ส่วนใหญ่ (Opera, Chrome) และเปรียบเทียบ / เปรียบเทียบเวลาการโหลดของแต่ละรายการ

เอาเป็นว่าพื้นที่สีขาวที่ "ไม่ได้ใช้" จำนวนมากนั้นไม่เลวเลยในขณะเดียวกันก็ทำให้ทุกอย่างและอ่างครัวในหน้าเดียวไม่รับประกันความสำเร็จ

กระสุนเงินคือการทดสอบโดยผู้ใช้ แต่ก็ไม่ได้เป็นไปได้เสมอไป

นี่เป็นคำถามเก่า แต่มีกระสุนใหม่ ลูกค้าที่เอ่อจ้างนักออกแบบด้วยเหตุผลที่ดีมักจะมั่นใจได้อย่างง่ายดายด้วยหมายเลขที่ฉูดฉาดที่พวกเขาสามารถมีความสัมพันธ์กับลูกค้าและผลกำไร พื้นที่สีขาวนั้นไม่เพียงเพราะดูดีขึ้นหรือนักออกแบบบางคนเห็นชอบ แต่มันเป็นแนวทางที่ดึงดูดสายตาและทำให้ผู้เยี่ยมชมเน้นสิ่งที่สำคัญ - ข้อความของลูกค้าของคุณ

คุณสามารถใช้เครื่องมือเช่นEyeQuantเพื่อให้เห็นภาพว่าผู้เข้าชมของคุณจะเห็นอะไรในเว็บไซต์และเปรียบเทียบรุ่นที่แตกต่างกันและโดยทั่วไปมันจะแยกตัวเลขเช่น "ในเวอร์ชั่นที่มีช่องว่าง CTA ของคุณจะเห็นคน 70% ในครั้งแรก ไม่กี่วินาทีกว่าที่ไม่มีช่องว่าง ". มันยังสร้าง heatmaps ที่ประณีตมากซึ่งดูน่าเชื่อถือมากในการนำเสนอโครงการ ;-)

การเปรียบเทียบที่ยอดเยี่ยมและเกี่ยวกับอวัยวะภายในจากบทความของนิตยสาร Smashing นี้คือเรื่องดนตรี: จินตนาการว่าเพลงที่มีโน้ตทุกตัวเล่นโดยมีการหยุดชั่วคราวเพียงเล็กน้อยและเท่ากัน (หรือไม่) ในระหว่างนั้น นั่นไม่ใช่เพลงนั่นเป็นเสียงรบกวน

ช่องว่างเติมบทบาทเดียวกันในภาพเช่นเดียวกับความเงียบในเพลง มันเป็นในGestaltแง่พื้นที่ที่จะร่าง ด้วยพื้นที่ที่น้อยเกินไปตัวเลขนั้นจะไม่สามารถจดจำได้หรืออย่างน้อยก็ไม่น่าสนใจเลย