ฉันดูเหมือนจะติดอยู่บ่อยครั้งในสถานการณ์ที่กำหนดวันวางจำหน่ายไม่ได้ขึ้นอยู่กับทางเทคนิค แต่เป็นเพราะใครบางคนในฝ่ายขายได้ให้คำมั่นสัญญากับลูกค้าแล้ว จากการพูดคุยกับเพื่อนในการพัฒนาที่ บริษัท อื่น ๆ สิ่งเดียวกันดูเหมือนจะเกิดขึ้น

"นี่คือชุดคุณลักษณะที่มุ่งมั่นและที่นี่คือวันที่เผยแพร่ที่แน่นอน" และเป็นการยากที่จะโต้แย้งเพราะ ณ จุดนี้มีเงินขี่อยู่และมันสำคัญกว่าทุกอย่าง

โดยทั่วไปแล้วมีวิธีที่จะผลักดันเรื่องนี้หรือไม่? ถ้าไม่ใช่สำหรับรุ่นนี้มีอะไรบ้างในอนาคต ปัญหาที่ฉันมีคือวิธีเดียวที่ฉันเห็นวิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นและนั่นคือการทำให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ แต่ปล่อยซอฟต์แวร์ 'ตามสภาพ' เพื่อพูด

ฉันไม่ต้องการที่จะปล่อยซอฟต์แวร์ข้อผิดพลาดเนื่องจากมันเป็นชื่อของฉันที่แนบมา แต่ทำ 80 ชั่วโมงต่อสัปดาห์สำหรับเดือนในเวลาเพียงแค่พิสูจน์วันที่วางจำหน่ายโดยพลการ

แก้ไข: สำหรับบันทึกฉันไม่ได้ทำ 80 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ในขณะนี้สิ่งที่ควรคำนึงถึงคือสิ่งที่จะต้องมีเพื่อครอบคลุมคุณลักษณะที่คาดหวังที่กำหนดโดยวันที่วางจำหน่าย

หยุดทำสัปดาห์ 80 ชั่วโมง นี่คือการเสริมแรงบวก เนื่องจากพวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์ตรงเวลาด้วยค่าใช้จ่ายที่คาดหวังพวกเขาจะทำต่อไปไม่ว่าคุณจะทำอะไร

หากพวกเขาไม่สามารถกำหนดเวลางบประมาณได้อย่างถูกต้องนั่นเป็นความผิดพลาดของผู้บริหาร ไม่ใช่ของคุณ.

ปล่อยให้พวกเขาพลาดกำหนดเส้นตาย

โดยทั่วไปแล้วมีวิธีที่จะผลักดันเรื่องนี้หรือไม่? ถ้าไม่ใช่สำหรับรุ่นนี้มีอะไรบ้างในอนาคต

แน่นอนมี: ให้พวกเขาล้มเหลวอย่างรุนแรงด้วยวิธีนี้ ไม่มีอะไรสอนรวมทั้งล้มเหลว

ทำการประเมินตัวเองก่อนที่จะเริ่มและแสดงให้พวกเขา จากนั้นทำสิ่งที่ดีที่สุดของคุณเขียนรหัสที่ดีหยุดชดเชยความโง่เขลาของพวกเขาด้วยเวลาว่างของคุณและเมื่อพวกเขาบ่นหลังจากนั้นให้เตือนพวกเขาถึงการประมาณเวลาที่คุณได้แสดงตามหลักการทางวิศวกรรม

และคุณควรเริ่มทำสิ่งนี้กับโครงการปัจจุบัน

หากพวกเขากล่าวโทษคุณด้วยปัญหาคุณควรเริ่มหางานใหม่เพราะไม่มีอะไรจะทำให้พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาเป็นปัญหา

เป็นภายหลังผมคิดว่าคำถามนี้จริงใบสำคัญแสดงสิทธิที่เชื่อมโยงไปยังเรื่องของ EA ที่มีชื่อเสียงเป็นที่โดดเด่นในหนังสือเล่มหนึ่งของโจเอลของ: EA: เรื่องราวของมนุษย์

สิ่งนี้มักเกิดขึ้นเนื่องจากแรงจูงใจที่ผิดปกติพนักงานขายจะได้รับค่าคอมมิชชั่นขณะที่พนักงานฝ่ายผลิตได้รับเงินเดือน พนักงานขายมีหลายระดับที่จะทำงานกับ: คุณสมบัติค่าใช้จ่ายและวันที่ส่งมอบ พวกเขามีแรงจูงใจที่แข็งแกร่งในการลดค่าใช้จ่ายเพราะโดยทั่วไปจะลดค่าคอมมิชชั่นของพวกเขาดังนั้นพวกเขาจึงมักจะปรับฟีเจอร์และวันที่ส่งมอบ (ในแง่ของการเป็นก่อนหน้านี้) พวกเขาจะผลักดันผู้ที่สูงที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อปิดการจัดการ

ลองดูจากมุมมองของพวกเขาสักครู่ พวกเขามีครอบครัวที่จะเลี้ยงด้วย - และถ้าความแตกต่างระหว่างการปิดการขายที่ฉันได้ทำมาเป็นเวลาหลายเดือนนั้นถูกตัดออกไปสองสามสัปดาห์ตามกำหนดเวลามันเป็นสิ่งล่อใจที่เหลือเชื่อโดยเฉพาะถ้าฉันไม่ทำ เข้าใจความหมายของมันจริงๆ

สิ่งล่อใจคือการพูดว่า "twas เสมอดังนั้นและมักจะเป็นเช่นนั้น" แต่ที่เดียวที่ฉันทำงานไม่ได้มีวิธีแก้ปัญหาที่เสนอถ้าไม่ดำเนินการ ... ผู้จัดการคนหนึ่งขว้างมือของเขาออกมาแล้วพูดว่า "ถ้าโปรแกรมเมอร์ใช้งานล่วงเวลาเพื่อปิดการขายแล้วพวกเขาควรได้รับส่วนหนึ่งของ ค่าคอมมิชชั่น " มันไม่ได้ถูกนำมาใช้ แต่มันจะจัดสิ่งจูงใจให้ทุกคนใกล้ชิดมากขึ้น ... โปรแกรมเมอร์น่าตื่นเต้นที่ได้ทราบเกี่ยวกับคุณสมบัติใหม่ที่ต้องออกมาในเวลาไม่นานเพราะพวกเขาคาดหวังค่านายหน้าและ พนักงานขายจะน้อยกว่าเพื่อสร้างสถานการณ์เหล่านั้นเพราะพวกเขาจะมีโอกาสน้อยที่จะทำงานเพื่อประโยชน์ของพวกเขา

ทีมพัฒนาต้องได้รับการพิจารณาเกี่ยวกับการตัดสินใจเหล่านี้ไม่เช่นนั้นคุณจะไม่พ้นจากวงจรนั้น หากคุณไม่ได้บริหารทีมผู้จัดการสายงานคนหนึ่งของคุณจำเป็นต้องสนับสนุนทีมพัฒนา หากพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของปัญหาคุณอาจต้องการพิจารณาตัวเลือกการจ้างงานอื่น ๆ

โดยทั่วไปการขายไม่ควรกระทำการใด ๆ โดยไม่ได้รับการยอมรับจากฝ่ายบริหารผลิตภัณฑ์ซึ่งควรมีการปรึกษากับทีมพัฒนาเพื่อขอเวลา ไม่มีข้อแก้ตัวใด ๆ เลยที่จะหลีกเลี่ยงปัญหานี้ใน บริษัท ใหญ่หรือ บริษัท เล็ก ๆ เพราะในท้ายที่สุดทีมงานฝ่ายขายจะใช้ความร้อนสำหรับการส่งมอบที่ต่ำกว่า (ไม่ว่าจะในด้านคุณภาพหรือขอบเขต)

นี่เป็นสิ่งที่เป็นสากลใน บริษัท ขนาดเล็กเนื่องจากพวกเขาต้องการปิดการทำธุรกิจ จนกระทั่งฉันถูกนำเข้าสู่การประชุมการขายที่ บริษัท ของฉันฉันรู้สึกขมขื่นเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่อย่างน้อยฉันก็สามารถเข้าใจได้ว่าทำไมและทำไมมันถึงเกิดขึ้นอีกเล็กน้อย

ลูกค้าต้องการมันเร็วและหลายคนเล่นยากที่จะได้รับ สิ่งนี้กระตุ้นยอดขายให้ตรงตามเวลาที่กำหนดเพื่อให้เซ็นสัญญา สัญญาที่ลงนามคือทองคำเพราะคุณสามารถได้รับทุนหรือเครดิตโดยใช้สัญญา บางครั้งมันจะดีกว่าที่จะมีกำหนดเวลาที่แน่นหนากว่าไม่มีอะไรทำงานเลย

บางครั้งถ้าเป็นตลาดที่ร้อนแรงและมีคู่แข่งจำนวนมาก บริษัท ก็มีความต้องการที่จะนำผลิตภัณฑ์ออกจากประตูเร็วกว่าคนอื่น บริษัท ที่ใหญ่กว่าหรือ บริษัท ที่มีเงินทุนมากกว่าสามารถจ้างทรัพยากรได้มากกว่าเสมอ บริษัท ขนาดเล็กไม่สามารถทำได้

มันอยู่ที่ไหนเมื่ออยู่ในขอบเขตที่เป็นเส้นตายเมื่อมีการประดิษฐ์และผลักดันโดยฝ่ายขายและฝ่ายบริหารเพื่อให้ได้โบนัสมากมายสำหรับพวกเขาเอง

อย่าทำให้เป็นนิสัยในการทำงานมากกว่า 45 ชั่วโมงต่อสัปดาห์มันไม่ดีต่อสุขภาพของคุณและนั่นมาก่อน

ฉันทำงานทั้งสองข้างของบ้าน จำไว้ว่าหากไม่มีพนักงานขายจะไม่มีงานหรือโครงการต่อเนื่อง

วิธีต่อสู้กับการขายเกินความคาดหมาย: ประมาณจากนั้นใช้อย่างน้อย 130% (วางแผนเสมอขั้นต่ำ 30% เสมอ) จัดหาและจัดทำเอกสารดังกล่าวประมาณการ ตระหนักว่าการประมาณการความพยายามของคุณจะลดลงในกระบวนการขาย ไม่เป็นไรมีเพียงฝ่ายจัดการที่แกะออกจากข้อตกลงใบอนุญาต / การขาย / ค่าคอมมิชชั่นใด ๆ ลดเวลาเหล่านั้น หากคุณเป็น บริษัท มหาชนที่นี้ได้รับหากินกับVSOEแต่จนกว่าคุณจะตีคนขายที่มีความรับผิดชอบสัญญาขึ้นด้านหน้าระหว่างขั้นตอนการขายของพวกเขาก็จะกลายเป็นของคุณรับผิดชอบในภายหลัง

มีกลยุทธ์มากมายที่คุณสามารถใช้ได้ แต่โดยปกติคุณจะต้องได้รับการอนุมัติหรือบาย - อินจากการจัดการ

1. นักพัฒนาจ่ายค่าล่วงเวลาในอัตราที่เพิ่มขึ้น การทำงานชั่วโมงพิเศษนั้นไม่เลวเลยเมื่อคุณทำเงินได้มาก ๆ และถ้ามันเริ่มมีผลกระทบต่อการจัดการกำไรของ บริษัท จะใช้แรงกดดันต่อยอดขายเพื่อทำการประเมินที่ดีขึ้น

2. จ่ายพนักงานขายตามผลกำไรแทนยอดขายรวม ทุกชั่วโมงของการทำงานที่พวกเขาไม่ได้รวมไว้ในการประเมินของพวกเขาส่งผลเสียต่อค่าคอมมิชชั่นของพวกเขา

3. จำกัด จำนวนชั่วโมงที่นักพัฒนาสามารถทำงานได้ถึง 40 (หรือสัปดาห์งานมาตรฐานที่เป็นส่วนหนึ่งของโลกของคุณ)

4. ทำให้คนขายทำงานทุกชั่วโมงที่นักพัฒนาทำงาน หากพวกเขาต้องการให้คุณทำงานเพิ่มชั่วโมงเพื่อทำโครงการให้เสร็จพวกเขาต้องไปที่นั่นด้วย ค้นหาสิ่งที่มีประโยชน์สำหรับพวกเขาที่จะทำเช่นการเขียนเอกสารหรือการผลิต calligraphed สำเนามือสว่างของรูปแบบการออกแบบและc ++ มาตรฐานห้องสมุดแม่แบบ

5. ให้นักพัฒนาประเมินแต่ละงานแทนที่จะปล่อยให้พนักงานขายทำ อย่างน้อยคุณก็จะมีความสามารถในการทำให้ตารางเวลานี้สมเหตุสมผลมากขึ้น นี่ไม่ใช่วิธีการแก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยมแม้ว่า ... นักพัฒนาซอฟต์แวร์มักจะประเมินงานที่แย่มาก แม้ว่าการประมาณนั้นสมเหตุสมผล แต่เหตุการณ์ที่ไม่คาดฝันสามารถป้องกันไม่ให้คุณไปถึงเป้าหมายได้ นอกจากนี้เราทุกคนมักจะไม่ทำงานในตอนต้นของโครงการที่ยาวนานด้วยความเร่งด่วนแบบเดียวกับที่เราทำเมื่อถึงกำหนดเวลา สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยที่กระตุ้นให้เกิดวงจรการพัฒนาระยะสั้นที่ผู้เสนอ Agile ใช้

6. ใช้วิธี "เปรียว" และปฏิเสธที่จะกระทำ การก้าวไปอย่างคล่องแคล่วจะต้องมีการมีส่วนร่วมกับลูกค้ามากขึ้น แต่ก็สามารถให้ความยืดหยุ่นแก่ลูกค้าได้มากขึ้นเพราะพวกเขาไม่จำเป็นต้องผูกมัดกับรูปแบบสุดท้ายของโครงการด้วยเช่นกัน การขายอาจไม่มีความสุขเกี่ยวกับสิ่งนั้นในตอนแรก แต่พวกเขาอาจปรับเปลี่ยนเมื่อพวกเขาตระหนักว่ามันสามารถให้โอกาสมากมายในการขายงานมากขึ้น

ฉันคิดว่าทางออกที่น่าดึงดูดน้อยที่สุดคือทุกสิ่งที่ทำให้ทีมขายดูไม่ดีในสายตาของลูกค้า ทีมขายคือหน้าของ บริษัท ทำให้พวกเขาดูแย่ทั้ง บริษัท และอาจไม่สามารถแก้ปัญหาได้ - พวกเขาอาจรู้สึกว่าพวกเขาจำเป็นต้องทำข้อตกลงที่ดีกว่าสำหรับลูกค้าเพื่อฟื้นความมั่นใจ

เลิก

มีคำแนะนำที่สมเหตุสมผลจำนวนมากในคำตอบแล้วซึ่งหวังว่าจะสามารถช่วยแก้ปัญหาความสัมพันธ์ที่ผิดปกตินี้ได้ แต่ในที่สุดคุณจะตัดสินใจว่าคุณต้องการทำงานมากแค่ไหน

ง่ายที่จะได้รับแรงกดดันจากเพื่อนร่วมงานในการทำงานหนักเกินไป แต่คุณกำลังเสียสละชีวิตส่วนตัวของคุณเมื่อคุณทำเช่นนั้น

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้:

• บอกกับเจ้านายของคุณว่า "ฉันต้องทำงานล่วงเวลามากกว่าที่ฉันต้องการที่นี่จากนี้ไปฉันจะไม่ทำงานมากกว่า X ชั่วโมงต่อเดือน"
• ตามที่คนอื่น ๆ แนะนำให้ประเมินว่าจะใช้เวลากี่ชั่วโมง เตือนพวกเขาว่า "ที่ขีด จำกัด ของฉัน X ชั่วโมงต่อเดือนฉันอาจจะไม่เสร็จตามกำหนดเวลา" ใส่ไว้ในอีเมลเพื่อการอ้างอิงในภายหลัง
• อ้างถึงอีเมลนั้นเมื่อถึงกำหนดส่งเสียงหวือหวา "ดูไหมตามที่คาดการณ์ไว้เราไม่สามารถกำหนดเวลานี้ได้ในเวลาทำงานที่เหมาะสม"
• หากพวกเขายังคงกดดันให้คุณทำงานล่วงเวลาและความพยายามในการสื่อสารทั้งหมดล้มเหลวให้ออกจากการทำงาน

ประสบการณ์ส่วนตัว

ฉันออกจากงานล่าสุดเพราะฉันมักจะทำงานล่วงเวลาและมักจะถูกขอให้ทำงานมากขึ้น ฉันบอกพวกเขาอย่างชัดเจนในการสัมภาษณ์เพื่อออกจากงานว่าฉันชอบหลายสิ่งหลายอย่างเกี่ยวกับงาน แต่ไม่เห็นการทำงานล่วงเวลาใด ๆ

ฉันแสดงความต้องการอย่างชัดเจนในการสัมภาษณ์งานใหม่ของฉันและได้รับการตอบสนองอย่างกระตือรือร้น พวกเขายึดมั่นในคำพูดของพวกเขา: ฉันไม่ค่อยได้รับการขอร้องให้ทำงานล่วงเวลาที่นี่

อดีตนายจ้างของฉันมีอัตราการหมุนเวียนนักพัฒนาที่สูงและหาได้ยากกว่าในการรับสมัครงานในวันนี้เพราะพวกเขามีชื่อเสียงด้านการทำงานมากเกินไป บางทีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการสรรหาและการฝึกอบรมอาจสอนบทเรียนให้พวกเขา แต่ถ้าไม่ใช่มันไม่ใช่ปัญหาของฉัน

ก่อนอื่นให้จำไว้ว่าโดยทั่วไปแล้วเราทุกคนมีงานที่จะสนับสนุนข้อเสนอที่พนักงานขายทำแทนที่จะสร้างศิลปะการเขียนโปรแกรมที่สมบูรณ์แบบทางเทคนิค หากพวกเขาไม่ทำข้อตกลงคุณไม่มีงานทำ

ที่กล่าวว่าเคล็ดลับคือการหาวิธีทำงานกับการขายเพื่อให้ทุกคนดูดี กระบวนการที่ทีมเทคโนโลยีอย่างน้อยสามารถแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อเสนอก่อนที่พวกเขาจะออกไปข้างนอกเป็นกุญแจสำคัญ การหาวิธีที่สร้างสรรค์ในการจัดการค่าตอบแทนยังช่วยได้มาก - หากยอดขายต้อง "ให้ทิป" ด้านวิศวกรรมเมื่อวิศวกรรมมีการทำงานล่วงเวลาจำนวนมากทำให้ตารางงานไม่สมจริงดูเหมือนว่าจะลดความถี่ของโครงการเดินขบวนอย่างรุนแรง

นี่คือสิ่งที่คุณต้องนำไปใช้กับผู้จัดการของคุณ (มีผู้จัดการฝ่ายพัฒนาใช่ไหม) และอธิบายปัญหา เป็นการเปลี่ยนแปลงที่ต้องเกิดขึ้นในระดับองค์กร - ยอดขายต้องได้รับการซื้อจากการพัฒนาก่อนที่จะทำข้อผูกพันและก่อนที่จะเกิดขึ้นพวกเขาต้องได้รับทิศทางนั้นจากหัวหน้าของพวกเขา

ไม่มีอะไรที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นจริง แต่คุณควรนำมันขึ้นมาสู่ผู้จัดการของคุณ

นอกเหนือจากการพยายามเปลี่ยนวัฒนธรรม (โชคดี) ทุกครั้งที่พวกเขาเข้ามาหาคุณตามกำหนดเวลาที่คุณไม่สามารถพบเจอผลักกลับ - ด้วยตัวเลข แยกย่อยโครงการและแสดงการประมาณเวลาของคุณ ถ้าเป็นโครงการหกสัปดาห์บอกพวกเขา หากสัญญากับลูกค้าภายในสี่สัปดาห์คุณจะไม่สามารถทำได้และคุณต้องเผยแพร่ข้อมูลนั้นโดยเร็วที่สุด หวังว่าพนักงานขายของคุณจะสามารถกลับไปที่ลูกค้าและตั้งค่าความคาดหวังที่ดีขึ้นหรือทำงานร่วมกับคุณเพื่อสร้างคุณลักษณะที่ยอมรับได้ขนาดเล็กกว่าเพื่อส่งภายในระยะเวลาที่สัญญาพร้อมด้วยคุณสมบัติเพิ่มเติมที่จะเพิ่มในภายหลัง

แก้ไขเพื่อเพิ่ม:อย่าปล่อยให้พวกเขาพูดถึงการประเมินของคุณ มั่นใจได้ว่ามันถูกต้องและยึดมั่นในมัน พวกเขาจะพยายามต่อรองกับคุณ แต่อย่าปล่อยให้พวกเขา

หนึ่งคำแนะนำที่ยังไม่เกิดขึ้นเลย: retrospectives

อย่าพูดว่า "ไม่ฉันไม่ได้ทำงานล่วงเวลา" ซึ่งจะกระตุ้นให้นักพัฒนาซอฟต์แวร์รายอื่น ๆ เข้ามาและทำให้คุณดูแย่

แต่พูดอย่างชัดเจนกับฝ่ายจัดการของคุณว่าทุกครั้งที่คุณต้องทำงานมากกว่า 40 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เพื่อให้งานเสร็จทุกคนที่เกี่ยวข้องในโครงการควรนั่งลงในห้องหลังจากส่งมอบผลิตภัณฑ์แล้วคิดออกว่าอะไรผิดพลาดและ สิ่งที่เราสามารถทำได้เพื่อหยุดมันเกิดขึ้นอีกครั้ง หรือยังดีกว่าทุกโครงการควรมีการหวนกลับเพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นไปได้ดีและสิ่งที่ผิดพลาด

หากคุณพูดถูกและเป็นพนักงานขายที่มีปัญหาเรื่องนี้จะกลายเป็นชัดเจนมาก แต่อย่ายึดถือข้อสรุปและอย่าเป็นปฏิปักษ์ต่อความจริง พูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ในแง่ของสิ่งที่ทีมของคุณสามารถทำได้เพื่อส่งมอบตรงเวลาโดยไม่มีการทำงานล่วงเวลา

คุณไม่เคยรู้เลยคุณอาจพบว่ามีการปรับปรุงกระบวนการของคุณเองซึ่งจะทำให้พนักงานขายประมาณการได้มากขึ้น

ไม่มีทางต่อสู้กับสิ่งนี้ได้อย่างสิ้นเชิง ลักษณะของการขายมากเกินไป ในฐานะตัวแทนฝ่ายขายคุณอยู่ที่นั่นเพื่อทำให้ปัญหาลูกค้าที่คาดหวังหายไปอย่างน่าอัศจรรย์ พนักงานขายที่ดีจะพูดเกินจริงเพียงเล็กน้อยคนที่ไม่ดีจะทำให้ตัวเองลำบากใจอย่างมาก

สิ่งใดก็ตามที่คุณทำจะทำให้เกิดการทำให้รุนแรงขึ้นหรือตึงเครียดระหว่างพนักงานผลิตภัณฑ์และพนักงานขาย (อย่างน้อย) คุณสามารถลองอย่างหนักเพื่อป้องกัน gaffs ที่ไม่ดีจริงๆในส่วนของพนักงานขายของคุณ แต่ในตอนท้ายของวัน devs และพนักงานขายได้รับเงินจากบัญชีธนาคารเดียวกัน บริษัท ของคุณจะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวในฐานะหน่วยงานดังนั้นการเริ่มต้นสงครามกลางเมืองด้วยการขายจะไม่ช่วยอะไร

หากคุณมีพนักงานขายหนึ่งคนหรือมากกว่านั้นซึ่งเป็นที่น่าละอายเป็นประจำการจัดการการขายจะดูแลปัญหา ในฐานะที่เป็นนักพัฒนาคุณไม่จำเป็นต้องทำอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ดังนั้นคุณควรมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้ด้วยเวลาและทรัพยากรที่พวกเขามอบให้คุณ

เป็นการยากที่จะตอบโดยไม่ทราบว่าโครงสร้าง บริษัท ของคุณเป็นอย่างไร

เครื่องมือทั่วไปที่จะช่วยเหลือ ได้แก่ :

• ได้เห็นด้วยกับการควบคุมคุณภาพ (แต่ผู้ที่รับผิดชอบไม่ใช่ฝ่ายขาย)
• มีแผนงานผลิตภัณฑ์ (ภายในและภายนอก)

โดยมีการตกลงกันเรื่องการควบคุมคุณภาพคุณมีเหตุผลทางธุรกิจที่ไม่สามารถเผยแพร่ซอฟต์แวร์รถบั๊ก คุณอาจต้องโน้มน้าวเจ้านายของคุณว่าทำไมเรื่องนี้ถึงมีความสำคัญ (หวังว่าจะไม่) แต่ก็มีวรรณกรรมมากมายที่จะช่วยคุณได้

การมีแผนงานผลิตภัณฑ์ทำให้ฝ่ายขายรู้ว่าพวกเขาทำได้และไม่สามารถให้คำสัญญากับลูกค้าได้ หากพวกเขาต้องการเปลี่ยนแผนงานพวกเขาต้องเพิ่มด้วยผู้จัดการผลิตภัณฑ์ / ผู้จัดการโครงการ / ผู้จัดการพัฒนาหรือบุคคลอื่นที่มีการเปลี่ยนแปลง

หากพวกเขาสัญญาอะไรกับลูกค้าที่ยังไม่ได้ตกลงกันให้โชคดี หวังว่าแผนงานของคุณจะขึ้นอยู่กับข้อมูลตลาดตามความต้องการของลูกค้า "คุณเสนอสิ่งใดให้เราหล่นจากคุณลักษณะที่มีความสำคัญสูงอื่น ๆ อีก 8 ประการที่เรามีหลักฐานความต้องการฐานลูกค้าของเรา"

สุดท้ายตามที่คาดไว้ไม่ทำงาน 80 ชั่วโมงสัปดาห์ คุณไม่ได้ช่วย บริษัท ด้วยการทำเช่นนั้นเพราะคุณแค่ช่วยพวกเขาขุดหลุมลึก ๆ

ไม่

ฉันพยายามทำให้คำตอบสองตัวอักษรนี้และสแต็คจะไม่ให้ฉัน ... แต่คำตอบคือ

ไม่

ซึ่งไม่เป็นความจริงอย่างสมบูรณ์ถ้าคุณเป็นเจ้าของ / บริหาร บริษัท แน่นอน ถ้าคุณอยู่ในที่ที่ตำแหน่งที่คุณสามารถลากทีมขายในหูและ "มีการพูดคุย" อย่างไรก็ตามหากและในฐานะที่ฉันสงสัยว่าคุณเป็นเพียงช่างเทคนิค "ต่ำต้อย" การขอความช่วยเหลือเพียงอย่างเดียวของคุณคือการบ่นว่า "UP" สายการบังคับบัญชา ประสบการณ์ของฉันเป็นเช่นนั้นใน บริษัท ที่เกิดเหตุการณ์นี้ผู้บริหารตระหนักถึงสถานการณ์และไม่สนใจ

แสดงภาพนี้ (หรือสิ่งนี้ ) และบอกพวกเขาว่าคุณกำลังทำงานกับสามเหลี่ยมที่เป็นไปไม่ได้

  ·-----------------------·
 / \                       \
·   \   ·-------------------·
 \   \   \                 /
  \   \   \-----------·   /
   \   \   \     /   /   /
    \   \   \   /   /   /
     \   \   \ /   /   /
      \   \   /   /   /
       \   \ /   /   /
        \   ·   /   /
         \     /   /
          \   /   /
           \ /   /
            ·---·

ในโครงการใด ๆ หากคุณแก้ไขสองมุมของทั้งสามนี้:

• เวลา
• ขอบเขต
• คุณภาพ

... ถ้างั้นข้อที่สามจะยืดหยุ่นได้ สิ่งที่ทำให้เป็นไปไม่ได้คือความคาดหวัง หากพวกเขาแก้ไขเวลาช้าเกินไปและขอบเขตใหญ่เกินไปคุณภาพก็จะประสบอยู่เสมอ ในโครงการแบบเปรียวทั้งสามมุมมีความยืดหยุ่นมากกว่าหรือน้อยกว่า

(ข้อจำกัดความรับผิดชอบ: ฉันไม่รวมปัจจัยต้นทุนจากสามเหลี่ยมโครงการแบบดั้งเดิมและทำให้มุมมีคุณภาพเวลาคือต้นทุนในโครงการซอฟต์แวร์)

ฉันหวังว่าคุณจะประสบความสำเร็จในการทำให้การจัดการโครงการคล่องตัวขึ้น

คำตอบที่ดีมากอยู่ที่นี่แล้ว ฉันจะเพิ่มว่าคุณไม่ควรถูกผลักดันเพื่อให้ตรงตามกำหนดเวลาของเขาเพื่อความเสียหายของคุณเอง นอกจากนี้ฉันจะมีคำพูดกับพนักงานขายและเตือนเขาว่าหากเขาทำสัญญาเกินกว่าที่ บริษัท จะไม่สามารถส่งมอบสัญญาของเขาได้เขา (และ บริษัท ) จะไม่ได้รับความเชื่อถือในอนาคตทำให้เขาเสียค่าคอมมิชชั่นในอนาคต (และ อาจเป็นงานของเขา) ดังนั้นจึงเป็นไปได้ว่าเขาจะมีความเป็นจริง (เช่นปรึกษากับเจ้าหน้าที่การเขียนโปรแกรม) เพื่อให้เขาได้รับความไว้วางใจใน บริษัท ในระยะสั้นเขาอาจได้รับจากการไม่สมจริง แต่ในระยะยาวเขาจะแพ้เพราะชื่อเสียงของเขากับลูกค้านายจ้างและนายจ้างในอนาคตของเขาผ่านการอ้างอิงที่ไม่ดี

เนื่องจากคนขายเข้าใจเงินมากกว่าสิ่งอื่นใดพูดคุยกับเขาในแง่เหล่านั้น

ด้วยการพัฒนาแบบ Agile เราจะเห็นจุดขายที่ปรึกษาอยู่ที่ประมาณ 1,000-15,00 ต่อคน หากคุณสามารถเปลี่ยนกระบวนการขายเป็นที่ที่พวกเขาต้องขายตามระดับคะแนนทีมขายจะถูกบังคับให้ทำงานร่วมกับทีมพัฒนาเพื่อให้ได้ประมาณการที่สมเหตุสมผล

ทุกอย่างลงมาถึงจุดวิกฤติเดียว หากคุณไม่คิดว่าคุณจะสามารถรักษาระดับที่จำเป็นต่อการขายตามกำหนดการได้ หากยอดขายมากเกินไปก็ไม่ใช่ปัญหาของคุณจนกว่าคุณจะเห็นด้วยกับการทำงาน แล้วมันเป็นปัญหาของคุณ เตือนเจ้านายของคุณว่าพนักงานขายทุกคนต้องทำคือพูดว่าใช่แล้วพวกเขาจะได้รับเช็ค คุณเป็นคนที่ให้คำมั่นสัญญาจริง ๆ ดังนั้นถ้าคุณบอกว่ามันไม่ทำงานเจ้านายของคุณควรจะฟัง หากคุณโชคไม่ดีที่มีผู้จัดการที่รับฟังพนักงานขายของเขามากกว่ากำลังพัฒนาของเขาเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นและเป็นไปไม่ได้คุณก็จะได้รับ Dilbert-esque PHB และคุณควรอัพเดทประวัติส่วนตัวของคุณ

นี่คือเหตุผลหนึ่งที่ฉันชอบเปรียว ทีมพัฒนามีส่วนร่วมในกระบวนการจากการอภิปรายการออกแบบเบื้องต้น คุณสามารถปรับ "จุด" จากปลายทั้งสอง ทีม dev ตัดสินใจ (อย่างชัดเจนหรือเชิงประจักษ์) คร่าวๆว่าการพัฒนาชั่วโมงการทำงานของมนุษย์นั้นอยู่ในจุดใดซึ่งฝ่ายจัดการสามารถใช้ในการคำนวณคะแนนต่อสัปดาห์คะแนนต่อเดือน ฯลฯ ซึ่งนำไปสู่ตัวเลขดอลลาร์ ณ จุดนี้ทีมขายของคุณมีตัวเลขที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนและเวลาที่ต้องใช้สำหรับระดับพนักงานปัจจุบันเพื่อให้ได้รับขอบเขตในปัจจุบัน หากพวกเขา overpromise เมื่อพวกเขามีตัวเลขเหล่านั้นพวกเขาจะออกไปในตูดของพวกเขา

ระบุงานหลังจากที่พวกเขามอบให้คุณและให้พวกเขารู้ว่าจะต้องใช้เวลานานเท่าใด จากนั้นเมื่อพวกเขาขันเกี่ยวกับเรื่องนี้

"ฉันขอโทษที่คุณทำตามคำมั่นสัญญานั้น แต่ได้รับทรัพยากรตามความต้องการของฉันมันจะใช้เวลา X ชั่วโมงเพื่อให้เสร็จสมบูรณ์"

ทำเช่นนี้ทุกครั้ง ... มันได้ผลสำหรับฉัน

โดยพื้นฐานแล้วบอกพวกเขาว่าพวกเขาทำได้รวดเร็วราคาถูกและดีเลือกสองอย่าง

จริงๆแล้วมีวิธี - วิธีจริงไม่ใช่ความเปล่าเปลี่ยวเปล่า - แต่คุณอาจไม่ชอบ

มีใครบางคนจากทีมพัฒนามีส่วนร่วมในกระบวนการขาย

ตอนนี้เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการใครสักคนที่มีทักษะคนดีคนที่คนขายจะไม่ต้องตกใจกับการนั่ง และบุคคลนี้ต้องมีความเข้าใจอย่างกว้างขวางเกี่ยวกับประเภทของงานที่คุณทำ พวกเขาไม่จำเป็นต้องเป็นนินจารหัสพวกเขาเพียงแค่ต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับการเขียนโค้ดโดยทั่วไปและกระบวนการพัฒนาของคุณโดยเฉพาะและมีความสามารถในการประเมินงาน

นี่เป็นงานสำหรับนักวิเคราะห์ธุรกิจหรือผู้จัดการโครงการ มีหลายเหตุผลที่งานเหล่านี้จ่ายได้ดีในหลาย ๆ บริษัท พวกเขารวมทักษะที่สำคัญและแตกต่างกันสองชุด หากคุณไม่มี BA หรือ PM จริง แต่มี dev หรือสถาปนิกอาวุโสที่มีทักษะทางสังคมก็สามารถทำได้เช่นกัน

คุณต้องให้แนวทางที่ชัดเจนสำหรับพนักงานขาย อย่างมีประสิทธิภาพคุณ (เช่นเดียวกับในทีม dev ของคุณ) กำลังส่งคนไปเจรจาในนามของคุณ หากคุณไม่ให้พารามิเตอร์ใด ๆ แก่พวกเขาพวกเขาจะเจรจาในสิ่งที่ดูดีสำหรับพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลที่คุณให้พารามิเตอร์กับพวกเขาเสมอ

เมื่อคุณเข้าใจขอบเขตโครงการแล้วหาเวลาที่คุณต้องการสำหรับการสร้างการทดสอบการเปลี่ยนแปลงขอบเขตและอื่น ๆ รวมถึงบัฟเฟอร์จำนวนหนึ่งจากนั้นกำหนดหมายเลขนั้นพร้อมกับ "ขั้นต่ำที่ได้รับอนุญาต" - ต่ำสุดที่พวกเขาสามารถอาจจะไปก่อนที่จะวางโครงการที่มีความเสี่ยงในหลุมฝังศพ คาดว่าพวกเขาจะตัดราคาจำนวนนั้นด้วยจำนวนหนึ่งเช่นกันดังนั้นจงทำให้ค่าต่ำสุดของคุณสูงกว่าที่คุณต้องการจริงๆ

มั่นใจได้ว่าฝ่ายบริหารของพวกเขากำลังทำสิ่งเดียวกัน ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ต้องการให้พนักงานขายขายดีลที่ไม่ได้ประโยชน์ พวกเขากำลังเดินเข้าไปในการเจรจาแต่ละครั้งด้วยช่วงของตัวเลขที่สอดคล้องกับผลกำไรเป้าหมายและผลกำไรขั้นต่ำ

คุณอาจไม่ใช่ผู้จัดการของพวกเขา แต่ถ้าคุณทำเอกสารทั้งหมดนี้เป็นลายลักษณ์อักษรก่อนที่พวกเขาจะเริ่มเจรจาคุณก็มีเหตุผลที่แน่นแฟ้นมากขึ้นกับผู้บริหารระดับสูงเมื่อผู้คนเริ่มถามคำถามเกี่ยวกับสาเหตุที่โครงการล่าช้ากว่ากำหนด แต่มันไม่ได้เกี่ยวกับ CYA เท่านั้น ทีมขายตรงไปตรงมาไม่มีเบาะแสว่าจะใช้เวลานานแค่ไหนและคุณก็ชอบด้วยการให้ข้อมูลที่ครอบคลุม

อีกอย่างหนึ่ง: อย่าคาดหวังว่าทีมขายจะทำให้ทีมของคุณเข้ามามีส่วนร่วมในเรื่องนี้ คุณต้องซื้อจากผู้จัดการฝ่ายขายและผู้บริหารด้วย ไม่ควรยากเกินกว่าที่จะรับได้หากคุณเข้าใกล้มุมมองความเสี่ยง คุณไม่ต้องการขายความล้มเหลวใช่ไหม คิดถึงต้นทุนเพื่อชื่อเสียงของ บริษัท คิดว่าค่าใช้จ่ายของการคดี ใครบางคนทางเทคนิคจะต้องเป็นส่วนหนึ่งของการเจรจาใด ๆ ก่อนที่จะสามารถลงนามข้อตกลง

และถ้าคุณจริง ๆ แล้วไม่สามารถขายการจัดการกับความคิดฉันจะแนะนำให้หานายจ้างใหม่ได้หรือไม่? เพราะคุณอาจจะไม่นานนัก

ความไม่ลงรอยกันเช่นนี้มักเกิดจากการขาดการสื่อสาร ไม่ว่าพวกเขาจะไม่เข้าใจถึงแรงกดดันที่พวกเขากำลังทำกับคุณหรือคุณไม่เข้าใจสิ่งที่พวกเขาร้องขอ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดในการแก้ปัญหาคุณต้องเข้าใจสถานการณ์จากมุมมองอื่น

คุณเคยลองขายซอฟต์แวร์หรือไม่ อาจดูเหมือนคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับนักพัฒนาหลายคน แต่จนกว่าคุณจะได้ลองมันจะยากที่จะเห็นธุรกิจจากฝ่ายขาย หากคุณเป็นนักพัฒนาที่ยอดเยี่ยมเขียนสิ่งที่คุณต้องการเขียนและขาย คุณอาจเห็นว่าพวกเขามีบางจุดที่ใช้ได้หรือคุณอาจเห็นว่าพวกเขาไม่มี!