คุณให้ความรู้ลูกค้าของคุณอย่างไร?

ลูกค้าต้องการการศึกษาเพราะพวกเขาคิดแตกต่างกัน ลูกค้าคิดว่า:

• การเปลี่ยนแปลงไม่ได้เป็นปัญหาในเวลาใด ๆ ของโครงการ

• รายละเอียดไม่สำคัญ (ข้อยกเว้นแม้แต่น้อย)

• เวลาไม่เสียค่าใช้จ่าย (มีการแก้ไขราคาตกลง)

• หนึ่งประโยคในข้อกำหนดสามารถขยาย / อ่านได้อย่างอิสระเพื่อให้เหมาะกับความต้องการที่แท้จริง - และสิ่งนี้ไม่ส่งผลกระทบต่อสัญญา (ที่นี่เราเห็นการสนทนา "สามัญสำนึก" บ่อยครั้ง - ตัวอย่าง: "แน่นอนว่าเราต้องการหน้าจอการจัดการใบแจ้งหนี้เมื่อเราพูดถึงการจัดการบัญชี - นี่เป็นสามัญสำนึก!")

• รายการไปที่ ...

ปัญหาหลักคือลูกค้า (ไม่ว่าภายนอกหรือภายใน / แผนก) ไม่ต้องการหรือไม่เข้าใจ ฉันใช้เวลาหลายปีในการทำความเข้าใจกระบวนการสร้างซอฟต์แวร์และฉันยังคงเรียนรู้อยู่ดังนั้นพวกเขาจะทำได้ในเวลาเพียงไม่กี่เดือน

ประสบการณ์ของคุณคืออะไรวิธีที่ดีที่สุดในการให้ความรู้แก่ลูกค้าคืออะไร?

ฤดูร้อนที่ผ่านมาฉันมีการสนทนาที่คล้ายกันมากกับลูกค้า

ลูกค้าต้องการให้ฉันเสนอราคาที่แข่งขันได้สำหรับงานที่กำหนดและจากนั้นเมื่อความต้องการเปลี่ยนแปลงหรือความเข้าใจในความต้องการเปลี่ยนแปลงพวกเขาต้องการเปลี่ยนข้อกำหนดโดยไม่อนุญาตให้ฉันเปลี่ยนต้นทุนเพื่อสะท้อนการเปลี่ยนแปลงในงาน

ฉันถามลูกค้าของฉันว่าพวกเขามีข้อเสนอแนะเกี่ยวกับวิธีที่ฉันจะเสียค่าใช้จ่ายสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่ไม่รู้จักเป็นส่วนหนึ่งของใบเสนอราคา วิธีการแก้ปัญหาที่เราคิดไว้คือให้ฉันอ้างถึงรวมถึงค่าเผื่อเหตุฉุกเฉินแยกรายการ 15% ซึ่งเราจะทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อจัดลำดับความสำคัญการเปลี่ยนแปลงของพวกเขาเพื่อใช้ประโยชน์จากค่าเผื่อนั้น ในท้ายที่สุดความไม่แน่นอนนั้นไม่ได้ใช้อย่างสมบูรณ์ฉันเพียง แต่ออกใบแจ้งหนี้ให้กับงานที่ทำเสร็จ

ผลลัพธ์ที่ได้คือฉันมีความสุขฉันได้รับค่าจ้างสำหรับงานที่ทำเสร็จลูกค้าส่งภายในงบประมาณและเพราะฉันหยิบยกปัญหาอย่างมืออาชีพกับพวกเขาล่วงหน้าพวกเขาเลือกฉันมากกว่าคู่แข่งที่จะทำจริง งาน

ฉันแค่หวังว่าลูกค้าที่มีศักยภาพทั้งหมดจะมีมืออาชีพนี้และให้ความสำคัญกับคุณภาพงาน

ให้ความรู้แก่ลูกค้า ฉันหวังว่าฉันไม่ใช่ลูกค้าของคุณ;)

อย่างจริงจังฉันเข้าใจว่าคุณกำลังมีปัญหาและคุณคิดว่าปัญหาคือลูกค้า อาจจะเป็น แต่ก็ไม่สำคัญ การเปลี่ยนลูกค้าของคุณนั้นยากมากในขณะที่การเปลี่ยนวิธีการทำงานกับพวกเขานั้นง่ายขึ้นมาก

ปัญหาคือลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ตระหนักถึงความหมายของการพัฒนาซอฟต์แวร์ทั้งหมดและคุณไม่ได้ตระหนักถึงรายละเอียดของธุรกิจของพวกเขา

สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ เพียงอย่างเดียว:

การเปลี่ยนแปลงไม่ได้เป็นปัญหาในเวลาใด ๆ ของโครงการ

"ไม่ว่าคุณจะไปไกลแค่ไหนบนถนนที่ไม่ถูกต้องให้หันหลังกลับ" สุภาษิตตุรกี

ฉันรักสุภาษิตนั้นดังนั้นเมื่อฉันสามารถใช้ฉันมีความสุข ขอบคุณสำหรับโอกาส;)

นี่คือวิธีแก้ปัญหาสองสามข้อ:

คุณต้องให้ลูกค้ามีความเป็นไปได้ที่จะเปลี่ยนใจเพราะสิ่งนี้จะช่วยให้เขาได้รับซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมกับความต้องการของมัน ในที่สุดเขาจะได้รับแนวคิดเพิ่มเติมในขณะที่คุณกำลังพัฒนา

คุณอยู่ในสัญญาราคาคงที่ดังนั้นฉันเดาว่าคุณต้องรวบรวมข้อกำหนดประเมินและวางราคาในแต่ละรายการ

หากคุณต้องสร้างสิ่งใหม่ให้ใช้กระบวนการเดียวกัน: คุณแก้ไขสัญญาราคาคงที่ด้วยข้อกำหนดเพิ่มเติม ยอมรับที่จะลบข้อกำหนดที่จะไร้ประโยชน์ (แน่นอนว่าคุณยังไม่ได้สร้างมันขึ้นมา)

อีกวิธีหนึ่งก็คือการทำให้สิ่งที่ได้รับการมองข้าม (ไร้ประโยชน์น้อยลงและไม่ได้พัฒนาข้อกำหนด) เป็นเวอร์ชัน 1 และลบล้างความคิดใหม่ของเวอร์ชัน 2

วิธีการแก้ปัญหาที่สองจะสร้างย้ำในการพัฒนาเช่นเดียวกับในการแย่งชิงกัน ฉันยังไม่เคยมีประสบการณ์กับโครงการราคาคงที่ (เพราะฉันไม่ได้ทำโครงการคงที่อีกต่อไป) ดังนั้นฉันจึงไม่รู้ว่ามันใช้งานได้หรือไม่ ฉันมีข้อสงสัยอย่างมากScrum (หรือAgile ) เป็นวิธีแก้ปัญหาสำหรับโครงการพัฒนาซอฟต์แวร์ทั้งหมด แต่บางทีแนวทางปฏิบัติบางอย่างที่อธิบายไว้อาจช่วยคุณได้

หากคุณมีสัญญาราคาคงที่คุณต้องทำให้ชัดเจนว่าการเปลี่ยนแปลงขอบเขตทั้งหมดจะมีค่าใช้จ่ายและพวกเขาจะประเมินการเปลี่ยนแปลงและแสดงใบเสนอราคาแบบคิดต้นทุนสำหรับการดำเนินการเปลี่ยนแปลง

นี่เป็นวิธีปฏิบัติที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ แต่ลูกค้าบางคนอาจรู้สึกไม่พอใจกับสิ่งนี้

ถ้าฟังดูเหมือนว่าคุณมีปัญหาที่ใหญ่กว่า แต่ถ้าคุณมี "สามัญสำนึก" ถูกโต้แย้ง

เหมือนลูกค้าเมื่อหลายปีก่อนที่ฉันทำงานที่อ่านข้อกำหนดและพูดถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น "มีความต้องการสิ่งที่คุณทำ XXX") คำตอบคือ: ไม่มีข้อกำหนดโดยนัย ข้อกำหนดเพียงอย่างเดียวคือข้อกำหนดในข้อกำหนดที่เป็นลายลักษณ์อักษร หากคุณต้องการที่จะเพิ่มหรือเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดกรุณาส่งคำขอเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดและเราจะเสนอราคาการเปลี่ยนแปลงขอบเขต

ในที่สุดข้อความก็ผ่านไปได้ แต่ใช้เวลานาน

ทางออกหนึ่งคือการกำหนดงานมากขึ้นเพื่อกำหนดสิ่งที่คุณเห็นด้วยที่จะทำก่อนเริ่มทำงาน ดังที่คุณกล่าวว่าหนึ่งประโยคในสัญญาสามารถอ่านได้ง่ายแตกต่างกันโดยคุณและลูกค้า รายละเอียดเพิ่มเติมของแผนงานโครงการนั้นง่ายกว่าที่คุณจะพูดได้ว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการให้คุณทำนั้นไม่ใช่ส่วนหนึ่งของข้อตกลงเดิม

สิ่งสำคัญคือต้องสอดคล้องกัน ลูกค้าไม่ทราบว่ามีส่วนเกี่ยวข้องกับคุณลักษณะใหม่ใดบ้าง หากคุณตกลงที่จะเพิ่มคุณสมบัติที่สามารถนำไปใช้งานได้อย่างรวดเร็วฟรีมันเป็นเรื่องยากมากที่จะอธิบายให้ลูกค้าฟังในภายหลังว่าทำไมคุณถึงไม่สามารถทำคุณสมบัติอื่น ๆ นี้ได้ฟรีเช่นกันเมื่อความรู้สึกทั่วไปของลูกค้าบอกว่า

เคล็ดลับอย่างหนึ่งของการทำสัญญาราคาคงที่คือแม้ว่าคุณจะทำงานด้วยราคาคงที่ก็ตามคุณสามารถประเมินได้ว่าจะใช้เวลากี่ชั่วโมง แม้ว่าคุณจะไม่ได้รับการเรียกเก็บเงินตามชั่วโมงนี้จะทำให้ภาพลวงตาว่าราคาคงที่เท่ากับชั่วโมงทำงานที่ไม่มีที่สิ้นสุด