ฉันจะเริ่มต้นอย่างไรเมื่อติดต่อกับลูกค้าองค์กรรายแรกของฉัน [ปิด]


16

ฉันเพิ่งพัฒนาไคลเอนต์เดสก์ท็อปที่ทำงานส่วนใหญ่โดยอัตโนมัติระหว่างการวิจัยออนไลน์ ฉันพัฒนาเครื่องมือนี้ใน 2-3 ชั่วโมงและลดค่าทำงานชั่วโมงลงเหลือ 5 นาที ซอฟท์แวร์มีทัศนวิสัยและองค์กรระดับสูงบางคนรู้สึกตื่นเต้นเกี่ยวกับเวลาและความพยายามในการประหยัด ตอนนี้มันเป็นเรื่องที่ บริษัท สนใจที่จะแจกจ่ายซอฟต์แวร์ให้กับพนักงานขายทุกคนใน บริษัท หรืออาจต้องการซื้อจากฉัน

ฉันไม่เคยอยู่ในสถานการณ์ที่อาจขายซอฟต์แวร์ให้กับลูกค้าองค์กร ฉันทำงานเฉพาะในโครงการส่วนตัวหรือพัฒนาซอฟต์แวร์ภายใน บริษัท สำหรับนายจ้างของฉัน ฉันไม่รู้ว่าราคายุติธรรมคืออะไรหรือแม้แต่แบบจำลองที่ยุติธรรมสำหรับการชำระเงิน (เช่นเป็นเรื่องปกติที่จะยอมรับการชำระเงินจำนวนมากเพื่อแลกกับการส่งมอบแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์แบบคงที่หรือลงนามในสัญญาเพื่อพัฒนาและบำรุงรักษาต่อไป แอปพลิเคชันนั้นในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ฉันแค่ไม่มีประสบการณ์ที่จะให้พื้นฐานสำหรับการรู้วิธีการเข้าถึงสถานการณ์นี้ ฉันจะได้รับความรู้นี้เพื่อเลือกอย่างชาญฉลาดได้อย่างไร?

คำตอบ:


7

คำแนะนำแรกที่ดีที่สุดที่ฉันสามารถให้คุณได้คือหาทนายความที่คุ้นเคยกับสัญญาและแนวทางปฏิบัติของ บริษัท ให้เขาแปลระหว่างคุณกับสัญญาหรือข้อตกลงใด ๆ ก็ตามที่คุณจะต้องทำ เป็นวิธีที่ง่ายสำหรับคนฉลาดและฉลาดที่คุ้นเคยกับสัญญา แต่ไม่ใช่นักกฎหมายเฉพาะทางเพื่อทำผิดพลาดที่อาจนำไปสู่สถานการณ์ที่ไม่มีความสุข

ในการตัดสินใจให้ถามคำถามต่อไปนี้กับตัวเอง:

  • ฉันต้องการกิ๊กในระยะยาวหรือไม่? (สิ่งนี้จะเป็นกิ๊กในระยะยาวได้หรือไม่)
  • การทำเงินจากสัญญานี้สำคัญกับฉันจริงๆหรือ
  • สิ่งนี้จะมีผลกระทบต่อสถานะของภรรยาของคุณภายใน บริษัท หรือไม่?

ฉันจะเพิกเฉยต่อคำถามสุดท้ายซึ่งขึ้นอยู่กับคุณที่จะคิดและดำเนินการ นี่คือเมทริกซ์สำหรับสองคนแรก:

11: นำเสนอซอฟต์แวร์ตามที่เป็นอยู่โดยไม่มีการรับประกันพร้อมสิทธิ์ใช้งานที่กว้างขวาง (ตัวอย่างเช่นไม่ จำกัด จำนวนการติดตั้ง) สำหรับผลรวมต่ำ (ประมาณ 500 ดอลลาร์สำหรับการติดตั้ง 10 รายการโดยประมาณตรงกับที่ระบุ) ถึงคุณ) รวมกับสัญญาการสนับสนุนในอัตราที่ต่ำต่อชั่วโมงให้คุณ (ทำในสิ่งที่คุณทำในงานประจำวันของคุณและโยน 50% ไปที่ด้านบน แต่ชำระให้ 25%) คาดว่าจะให้หมายเลขโทรศัพท์ของคุณแก่พวกเขาและถูกเรียกเมื่อพวกเขาประสบปัญหาพวกเขาไม่สามารถแก้ไขได้แม้ว่าจะเป็นเรื่องเล็กน้อย

10: เสนอซอฟต์แวร์ตามที่เป็นอยู่โดยไม่มีการรับประกันพร้อมสิทธิ์ใช้งานที่กว้างขวาง (ตัวอย่างเช่นไม่ จำกัด จำนวนการติดตั้ง) สำหรับผลรวมสูง (พูดว่า $ 5,000 สำหรับการติดตั้ง 10 ครั้งโดยประมาณ) รวมกับสัญญาการสนับสนุนที่ อัตรารายชั่วโมงสูงสำหรับคุณ (ใช้สิ่งที่คุณทำในงานประจำวันของคุณและโยน 100% อยู่ด้านบน แต่ชำระให้สูงกว่า 60-70%) คาดว่าจะให้หมายเลขโทรศัพท์ของคุณแก่พวกเขาและถูกเรียกเมื่อพวกเขาประสบปัญหาพวกเขาไม่สามารถแก้ไขได้แม้ว่าจะเป็นเรื่องเล็กน้อย

01: เสนอซอฟต์แวร์ตามที่เป็นอยู่โดยไม่มีการรับประกันและทำให้ชัดเจนว่าคุณไม่ว่างและไม่ต้องการ / ไม่สามารถรองรับได้ ใช้แนวคิดเดียวกันนี้เมื่อกำหนดราคาเป็น 11 แต่เพิ่มแนวคิดในการขายซอร์สโค้ดให้เป็นโบนัส หากพวกเขาต้องการให้คุณทำงานอีกต่อไปพวกเขาจะต้องจ้างแยกต่างหากและคุณสามารถเซ็นสัญญาสำหรับงานนั้น (เช่นถ้าพวกเขาต้องการเปลี่ยนซอฟต์แวร์หรือเวอร์ชันใหม่ ฯลฯ )

00: เสนอซอฟต์แวร์ตามที่เป็นอยู่โดยไม่มีการรับประกันและทำให้ชัดเจนว่าคุณไม่ว่างและไม่ต้องการ / ไม่สามารถรองรับได้ ใช้แนวคิดเดียวกันเมื่อกำหนดราคาเป็น 10 แต่เพิ่มแนวคิดในการขายซอร์สโค้ดเพื่อรับโบนัส หากพวกเขาต้องการให้คุณทำงานอีกต่อไปพวกเขาจะต้องจ้างแยกต่างหากและคุณสามารถเซ็นสัญญาสำหรับงานนั้น (เช่นถ้าพวกเขาต้องการเปลี่ยนซอฟต์แวร์หรือเวอร์ชันใหม่ ฯลฯ )

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้บันทึกงานทั้งหมดที่คุณทำและเวลาที่ใช้ไปทั้งหมดแม้ว่าจะใช้เวลาไม่กี่นาทีบนโทรศัพท์ รายงานโดยรวมเป็นระยะและจับคู่กับสัญญา - เพื่อให้คุณและพวกเขาสามารถดูว่าคุณใช้เวลากับมันโดยสมัครใจหรือไม่ สิ่งนี้สำคัญอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานให้การสนับสนุนซึ่งการโทร 1 นาทีต่อสัปดาห์สามารถเปลี่ยนเป็น 25 3 นาทีต่อวัน

ไม่ว่าคุณจะไปด้วยอะไรลองพิจารณาเริ่มต้น LLC และวางเว็บไซต์พร้อมซอฟต์แวร์ที่วางขาย คนที่ บริษัท มักจะย้ายไปคุยกับคนอื่น ๆ และความคิดมักจะแพร่กระจาย - ถ้าคุณจบลงด้วยคนจำนวนมากที่ใช้มันในที่เดียวมีโอกาสที่ดีมากที่คุณจะมีลูกค้าคนอื่นมา ให้คุณลองซื้อซอฟต์แวร์ด้วยตนเอง หากค่าใช้จ่ายต่ำพอที่จะไปยังบัญชีค่าใช้จ่ายที่ไม่มีคำถามมากและคุณไม่ได้ให้การสนับสนุนใด ๆ เลยนี่อาจเป็นรายได้ที่มั่นคงสำหรับคุณ


2

ฉันขอแนะนำให้คุณให้บริการคลาวด์เรียกเก็บค่าธรรมเนียมรายเดือน ... พูดคุยทั่วไปและขายต่อให้ผู้อื่นเช่นกัน หากคุณต้องการความช่วยเหลือฉันกำลังทำงานอยู่ในเวที Knowledge Worker เช่นกันบางทีเราควรแชท;)

สำหรับการกำหนดราคาพิจารณาระดับการเลื่อน ... เริ่มที่ $ 30 / ผู้ใช้ / เดือน ให้ส่วนลดสำหรับผู้ใช้จำนวนมาก นอกจากนี้เพื่อความง่ายพิจารณาใบอนุญาต "องค์กร" กับผู้ใช้ไม่ จำกัด สำหรับบางอย่างเช่น $ 500


2

คุณต้องตระหนักว่าในหนังสือพิมพ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งค่าใช้จ่ายISจะเป็นปัญหา หนังสือพิมพ์มีเลือดออกและกำลังจะตายทั่วประเทศ (สหรัฐอเมริกา) ปรากฏการณ์ที่ฉันจินตนาการก็เกิดขึ้นที่อื่นในโลก ฉันรู้จากการซื้อของตัวเองว่าบางสิ่งที่ฉันใช้เพียงน้อยมากฉันมีช่วงเวลาที่ลำบากในการใช้จ่ายมากกว่า $ 20 สำหรับบางสิ่งที่ฉันใช้บ่อยๆและช่วยฉันทำงานเยอะมากราคา $ 50 เป็นเรื่องของราคา $ 50,000 อาจจะค่อนข้างมาก แต่สำหรับผู้ใช้หนึ่งร้อยคนจำนวน $ 1,000 นั้นไม่ได้เป็นไปตามคำถาม

แต่จำไว้ว่าสถานที่ส่วนใหญ่ที่คุณคิดค่าลิขสิทธิ์ต่อที่นั่งนั้นเป็นเพียงการละเมิดลิขสิทธิ์ซอฟต์แวร์ของคุณหลังจากที่พวกเขาได้รับสำเนา 5-10 ชุด ดีที่สุดที่จะเสนอราคาและการสนับสนุนทั่วทั้งไซต์ในอัตราชั่วโมงเดียว ฮึและไม่คิดค่านาที


จริง ๆ แล้วเป็นจุดที่ยอดเยี่ยม ฉันไม่ได้สนใจที่จะทำให้ บริษัท บาง บริษัท แห้งโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาว่าเป็นสถานที่ทำงานของภรรยาฉัน!
Dan Tao

1
ทัศนคติ "การเรียกเก็บเงินตามนาที" เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำเมื่อเข้าสู่การเจรจา แต่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับบริบท แนวคิดสำคัญที่ฉันพยายามสื่อสารคือ - สร้างสัญญาที่อาจล้มเหลวได้อย่างงดงาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าเมื่อคุณทำงานฟรีมันเป็นตัวเลือกในส่วนของคุณ ด้วยวิธีนี้หากพวกเขาเพิ่มการทำงานโดยไม่ต้องจ่ายเงินเพิ่มหรือคุณมีงานยุ่งมากขึ้นคุณสามารถคิดค่าบริการได้อย่างเหมาะสม
blueberryfields

1

ใช้ "การกำหนดราคามูลค่า" -

  1. ผลตอบแทนการลงทุน (ROI) ต่อคนสำหรับแอปคืออะไร กล่าวอีกนัยหนึ่งหากประหยัด 2 ชั่วโมงและใช้วันละครั้งและผู้ใช้มีค่าใช้จ่าย $ 50 / ชั่วโมงผลตอบแทนจากการลงทุนคือ 2 x 5 x $ 50 = $ 500 ต่อสัปดาห์ คูณ 50 สัปดาห์ / ปี = $ 25,000 ครั้ง (พูด) 20 คนที่ใช้มันคือ $ 500K
  2. เรียกเก็บเปอร์เซ็นต์ของ ROI สองปีพูด 5% นั่นจะเป็น $ 50,000 สำหรับ 'สิทธิ์ใช้งานไซต์' ของผู้ใช้ 20 คน
  3. เพิ่มตัวยึดการสนับสนุนรายปีเป็น 10% ดังนั้น $ 5,000 / ปีสำหรับการสนับสนุนหากพวกเขาต้องการให้คุณ 'เรียก' สำหรับปัญหาการฝึกอบรมและแก้ไขข้อผิดพลาด
  4. การปรับปรุงตามคำขอและพิเศษ
  5. รักษาสิทธิ์ในการขายให้ผู้อื่น หากพวกเขาต้องการเป็นเจ้าของโดยสมบูรณ์ราคาควรสูงขึ้นมาก

ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกฎหมายที่คุณอยู่คุณเป็นเจ้าของซอฟต์แวร์และสามารถเรียกเก็บสิ่งที่คุณต้องการสำหรับมัน กุญแจสำคัญคือการหาราคาที่สะท้อนถึงการรับรู้คุณค่าของ บริษัท ดังนั้นคุณทั้งคู่จะมีความสุข

Caveat: ตอนนี้เจ้าหน้าที่ไอทีเห็นแล้วพวกเขาอาจเขียนเองได้ ค่าใช้จ่ายในบ้านของพวกเขาในการเขียนด้วยตัวเองจะน้อยกว่า $ 50K แต่ค่าใช้จ่ายในบ้านของพวกเขาในการสนับสนุนแอปพลิเคชันทั่วทั้ง บริษัท ช่วยเพิ่มต้นทุนภายใน นกที่ทำงานอยู่ในมือมีค่ามากกว่าเครื่องทำไอระเหยโดยคนที่เป็นพุ่ม ;-)

ฉันขอแนะนำให้เริ่มต้นการสนทนากับผู้บริหารระดับสูง (คนที่สามารถตัดสินใจได้) โดยขอให้พวกเขาคำนวณ ROI และไปจากที่นั่น

โชคดี!

แก้ไข: ฉันเห็นว่าการกำหนดราคานี้ไม่สอดคล้องกับคำแนะนำอื่น ๆ แต่ให้พิจารณาต่อไป - มูลค่าของ บริษัท นั้นสูงกว่า 'ราคาตามท้องถนน' ของสำเนาแอปพลิเคชันห่อหุ้มที่หดตัว หากไม่มีการแข่งขันคุณและ บริษัท ควรจะสามารถตกลงราคายุติธรรมได้

โดยการใช้ไซต์ของเรา หมายความว่าคุณได้อ่านและทำความเข้าใจนโยบายคุกกี้และนโยบายความเป็นส่วนตัวของเราแล้ว
Licensed under cc by-sa 3.0 with attribution required.