มันเป็นการดีสำหรับนักพัฒนาที่จะทำงานบนพื้นฐานต่อชั่วโมง แต่มันยากที่จะอธิบายข้อดีของอัตรารายชั่วโมงให้กับลูกค้า
อะไรคือข้อโต้แย้งของคุณในอัตรารายชั่วโมงสำหรับลูกค้า? คุณจะอธิบายถึงประโยชน์ของเขาได้อย่างไรและคุณจะโต้เถียงกับ "ฉันต้องการทราบราคาที่แน่นอนของโครงการ" อย่างไร
คำตอบ:
โจ๊กเก่า: สายการประกอบพังลงมาและมีคนนำเครื่องซ่อมเข้ามาหลังจากมองดูเครื่องจักรเขาก็ดึงค้อนออกมากระแทกกับเครื่องและมันก็เริ่มวิ่ง หัวหน้าร้านประหลาดใจจนช่างซ่อมพูดว่า "นั่นจะเป็น 500 ดอลลาร์" ฟอร์แมนตอบว่า“ คุณต้องการคิดเงิน 500 เหรียญสำหรับการทุบเครื่องจักรด้วยค้อนใช่ไหม CFO ของฉันจะต้องมีใบแจ้งหนี้แยกรายการ”
ใบแจ้งหนี้มาในจดหมาย:
ในทางหนึ่งอัตรารายชั่วโมงเป็นวิธีการควบคุมต้นทุน แอปพลิเคชั่นที่คุ้มค่าที่ช่วยให้ บริษัท ไม่ต้องจ้างพนักงานค่าแรงขั้นต่ำเต็มเวลาคืออะไร? ค่าใช้จ่ายรวมประจำปีสำหรับบุคคลนี้รวมถึงเงินเดือนผลประโยชน์วันหยุดลาป่วยอาจสูงถึง 20,000 ดอลลาร์ ต้องมีมูลค่า 15,000 หากการแก้ปัญหากลายเป็นการนำเข้าสู่ฐานข้อมูลที่สามารถสร้างขึ้นใน 30 ชั่วโมงหรือน้อยกว่าฉันสงสัยว่าอัตราการไปคือ $ 500 / ชั่วโมง
ลูกค้าสามารถควบคุมค่าใช้จ่ายตลอดอายุโครงการ
หลายโครงการที่มีค่าใช้จ่ายคงที่มักจะขอครึ่งทาง ลูกค้าสามารถชำระเงินเมื่อพวกเขาไปด้วยอัตรารายชั่วโมง
การชาร์จเป็นรายชั่วโมงดูเหมือนฉันจะผิด ฉันต้องการที่จะมีค่าสำหรับการรู้ว่าจะแกว่งค้อน
อัตรารายชั่วโมงไม่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า มันเป็นประโยชน์ต่อนักพัฒนาเพราะมันไม่สำคัญว่าลูกค้าร้องขอการเปลี่ยนแปลงจำนวนเท่าใด
เช่นเดียวกับสัญญาราคาคงที่ไม่ได้รับประโยชน์นักพัฒนา อย่างน้อยก็ไม่ใช่โดยไม่มีคำสั่งเปลี่ยนแปลง :-)
ในการก่อสร้างมีการแยกที่ชัดเจนระหว่างการวิเคราะห์และการออกแบบ (สถาปัตยกรรม) และการนำไปใช้ (การก่อสร้าง) แม้จะมีการแยกและข้อมูลค่าใช้จ่ายในการดำเนินการหนึ่งศตวรรษหรือมากกว่านั้นโครงการก่อสร้างก็สามารถทำงบประมาณได้มากกว่า
ในการพัฒนาคอมพิวเตอร์ไม่มีความแตกต่างระหว่างการวิเคราะห์การออกแบบและการนำไปปฏิบัติ ลูกค้าไม่ได้ตระหนักถึงสิ่งที่มีค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนหน้าจอหลังจากการเข้ารหัสเสร็จสมบูรณ์เมื่อเทียบกับการล้มกำแพง
นักพัฒนามีหน้าที่รับผิดชอบในการให้ความรู้แก่ลูกค้าของเขาและเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าเมื่อเทียบกับราคา
ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างราคาคงที่และรายชั่วโมงคือผู้ที่ยอมรับความเสี่ยง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฟิลด์นี้การประมาณการโครงการเป็นเพียงการประมาณและอาจมีความไม่แน่นอนจำนวนมาก
ดังนั้นในราคาคงที่ผู้พัฒนาจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ประเมินสูงเพื่อให้ครอบคลุมปัญหาที่คาดไม่ถึง สิ่งนี้สมเหตุสมผลในกิจกรรมทางธุรกิจส่วนใหญ่ที่ต้องครอบคลุมความเสี่ยงคือเงินที่คุ้มค่า (นั่นคือวิธีการทำงานของธุรกิจประกันภัย)
หากลูกค้าไว้วางใจนักพัฒนาอย่างเพียงพออัตรารายชั่วโมงจะช่วยให้ลูกค้าประหยัดเงินได้หากโครงการเสร็จเร็วกว่าที่คาดการณ์ไว้สูงถึงแม้ว่ามันจะไปมากกว่าที่ลูกค้าสูญเสียเงิน ในกรณีนี้ลูกค้าครอบคลุมความเสี่ยงและโดยเฉลี่ยจะประหยัดเงิน
โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลูกค้าเป็น บริษัท ขนาดใหญ่และผู้พัฒนาเป็นบุคคลลูกค้าน่าจะอยู่ในฐานะที่ดีกว่าที่จะรับความเสี่ยง การจ่ายเงินเพิ่มอีก 160 ชั่วโมงมีแนวโน้มที่จะทำให้ บริษัท ขนาดใหญ่น้อยกว่าต้องทำงานเพิ่มอีกหนึ่งเดือนโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย
นอกจากนี้ยังทำให้การเจรจาเปลี่ยนแปลงง่ายขึ้นเมื่อนักพัฒนาไม่จำเป็นต้องทำการประเมินซ้ำอย่างละเอียดสำหรับการเปลี่ยนแปลงแต่ละครั้ง
อัตรารายชั่วโมงเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าในกรณีที่มีโอกาสสูงที่พวกเขาจะต้องการเพิ่มคุณสมบัติเพิ่มเติมเหนือสิ่งที่ระบุไว้ในตอนแรก นอกจากนี้ยังจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าที่กระบวนการพัฒนารวมถึงการทำงานกับบุคคลที่สามและที่บทบาทของผู้พัฒนาอาจต้องรวมงานอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการเขียนโปรแกรมงานสัมผัส
อัตรารายชั่วโมงช่วยให้นักพัฒนาพูดว่า "ฉันจะดูแลมัน" มากกว่า“ นั่นไม่ได้ครอบคลุมอยู่ในราคาที่เราตกลงกัน นั่นจะเป็นดอลลาร์ X เพิ่มเติม”
ในกรณีเหล่านี้อัตรารายชั่วโมงช่วยขจัดความจำเป็นในการเจรจาอย่างต่อเนื่องและสามารถช่วยป้องกันความเข้าใจผิดที่เกิดจากมุมมองที่แตกต่างกันของสิ่งที่ได้ตกลงกันไว้ในตอนแรก
ในอัตราชั่วโมงลูกค้าต้องให้แน่ใจว่าคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในสัญญาราคาคงที่ลูกค้าต้องอธิบายสิ่งที่เขาต้องการอย่างแน่นอน หากลูกค้าต้องการทราบต้นทุนที่แน่นอนของโครงการคุณต้องรู้ว่าต้องสร้างอะไร โดยปกติแล้วลูกค้าไม่รู้หรือคิดว่าเขารู้ แต่เปลี่ยนใจในภายหลัง
ในทั้งสองสถานการณ์จมูกขายจะหาวิธีคิดราคาแพงของลูกค้า: เสนอราคาต่ำในส่วนที่คงที่ของโครงการและสร้างขึ้นในภายหลังด้วยค่าใช้จ่ายจำนวนมากสำหรับการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยหรือเพิ่มเติมทุกครั้งหรือปล่อยให้คนที่มีความสามารถมากที่สุดชนะการประมูล และแทนที่ด้วยโปรแกรมเมอร์ crap (ในอัตราต่อชั่วโมงเท่ากัน) ในภายหลัง
ถ้าฉันเป็นลูกค้าฉันต้องการ:
ด้วยวิธีนี้ฉันมีอิสระที่จะทำใจตามที่ฉันไปพร้อมและรู้ว่าสิ่งที่ฉันจ่ายสำหรับ
ลองถามคำถามแบบนี้กับลูกค้าของคุณ:
พวกเขามีความมั่นใจแค่ไหนเกี่ยวกับสเปคของพวกเขา? พวกเขาคิดทุกอย่างจริงๆหรือ? อาจมีอะไรเปลี่ยนแปลงระหว่างนี้และเมื่อผลิตภัณฑ์เริ่มใช้งานจริง อธิบายว่าด้วยราคาคงที่ การเปลี่ยนแปลงใด ๆ และราคาจะเปลี่ยนแปลง
ฉันจะเสนอทางเลือกอื่น อ้างราคาและค่าเผื่อการเปลี่ยนแปลงรายละเอียดอาจจะ 20% ด้วยวิธีนี้ลูกค้าได้งบประมาณในบางห้องสำหรับการเปลี่ยนแปลงและหากพวกเขาจัดการเพื่อให้ได้ข้อมูลจำเพาะที่ถูกต้องในสถานที่แรกพวกเขาจะนำโครงการภายใต้งบประมาณ!
หากลูกค้าต้องการควบคุมและควบคุมกระบวนการพัฒนาและ / หรือเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์บ่อยครั้งพวกเขาสามารถทำได้ แต่ต้องยอมรับอัตรารายชั่วโมง / รายวัน