ความสัมพันธ์กับลูกค้าในการพัฒนาที่คล่องตัว

ผู้บริหารของฉันเพิ่งถามคำถามที่ไม่เคยมีมาก่อนในประวัติย่อของฉันกับองค์กร: "เราจะทำอะไรได้บ้างเพื่อช่วยคุณ?"

ในขณะเดียวกันเรากำลังทำงานโครงการขนาดใหญ่หลายโครงการสำหรับลูกค้าใหม่ที่มีความสามารถในการผลักดันข้อกำหนดรอบโครงการกลางเป็นตำนาน การพัฒนาสำหรับคนเหล่านี้ก็เหมือนกับการเต้นแท็ปบนทรายดูด

ดูเหมือนว่าเป็นโอกาสสำคัญที่จะเสนอการเปลี่ยนแปลงไปสู่แนวทางที่คล่องตัวยิ่งขึ้น สิ่งที่ฉันรู้ว่าฉันจะถูกถามและฉันไม่มีความคิดใด ๆ เกี่ยวกับวิธีการอ้าง / เสนอราคา / ใบเรียกเก็บเงินสำหรับโครงการประเภทนั้น คุณไปทุกชั่วโมงหรือไม่ คุณเสนอราคาหลายราคาหรือไม่? คุณคิดค่าบริการจากการวิ่งหรือไม่?

โดยทั่วไปลักษณะของ Agile Manifesto ที่อ่านว่า "เราให้ความสำคัญกับความร่วมมือกับลูกค้าในการเจรจาต่อรองสัญญา" กำลังจะทำให้ผู้บริหารของฉันตกใจ คุณเห็นคุณค่าของสิ่งนั้นอย่างไรในโลกแห่งความเป็นจริงของลูกค้าที่ต้องการอะไรมาก

เรามีปัญหาเดียวกันใน บริษัท ของฉัน มีประวัติของโครงการที่มีราคาคงที่ระยะเวลาที่แน่นอนและลูกค้าของเรามักไม่ค่อยก้าวหน้า

เกี่ยวกับการพัฒนาที่ไม่มีข้อผูกมัดล่วงหน้าฉันได้ยินคนที่นับถือนิกายฟันดาเมนทัลลิสท์หลายคนพูดว่า "ฉันรู้ว่ามันยาก แต่คุณเพียงแค่ต้องผลักดันผลประโยชน์" หรือ "พวกเขาอาจจะสงสัย แต่พวกเขาจะเห็นว่ามันดีแค่ไหน ไปและกลับมาหาคุณในครั้งต่อไป " ในบางอุตสาหกรรมอาจจะ ในของเรานั่นเป็นภาระอึ ฉันไม่เห็นลูกค้ารายใดของเราตกลงที่จะให้เราทำสิ่งที่เราต้องการโดยไม่มีข้อผูกมัดเกี่ยวกับขอบเขตหรือราคา

สิ่งที่เราพบคือมันไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนวิธีที่คุณอ้างถึง / เสนอราคา / ลูกค้าเรียกเก็บเงินสำหรับโครงการเปรียว คุณสามารถทำให้กระบวนการเปรียวในขณะที่พูดกับคุณถ้าคุณจัดการมัน

อ้างถึงวิธีการตามปกติของคุณ (พร้อมการขยาย) และกำหนดขอบเขตรอบ ๆ ขอบเขตของโครงการ จากจุดนั้นให้ทำตามวิธีการที่คล่องตัวของคุณ:

• จัดลำดับความสำคัญการทำงานกับลูกค้า - พัฒนาสิ่งสำคัญก่อน
• พัฒนาในการทำซ้ำเล็ก ๆ แสดงความคืบหน้าของคุณ
• ทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังพัฒนาสิ่งที่พวกเขาต้องการ
• ขยายสเป็คในขณะที่คุณเขียนซอฟต์แวร์

แต่ที่สำคัญกว่า:

• หากฟังก์ชั่นมีความซับซ้อนเกินกว่าที่ขอไว้เดิมให้บอกลูกค้าทันทีและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาทราบว่าจะส่งผลกระทบต่อไทม์ไลน์และ / หรือราคา
• ปฏิบัติต่อการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ (หรือแม้แต่เล็กน้อย) ตามคำขอเปลี่ยนแปลงที่เรียกเก็บเงินได้

คุณยังคงใช้ Agile ภายในและรับผลประโยชน์ แต่ลูกค้าเห็นโครงการราคาคงที่ระยะเวลาแน่นอนและขอบเขตคงที่ที่คุ้นเคยมากขึ้น การเปลี่ยนแปลงใด ๆ ที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายและระเบิดเวลา

ส่วนที่ยากที่สุดเกี่ยวกับเรื่องนี้คือการกำหนดขอบเขตให้ล่วงหน้า ไม่ใช่สิ่งที่สามารถทำได้โดยเพียงแค่พนักงานขายของคุณ BA หรือผู้จัดการโครงการ คุณต้องการนักพัฒนาที่มีประสบการณ์ในการประชุมเหล่านั้น คุณต้องกำหนดสิ่งที่อาจทำให้เกิดปัญหาและตัดสินใจเลือกความคาดหวัง

ลูกค้าต้องการที่จะจ่ายเงินเพียงเล็กน้อยสำหรับจำนวนมากจะไม่จ่ายมากขึ้นเพียงเพราะคุณเขียนข้อกำหนดจำนวนมากและให้พวกเขาเซ็นสัญญา พวกเขาจะกลับมาและต้องการเปลี่ยนแปลงโดยไม่ต้องจ่าย พวกเขาจะอ้างว่าพวกเขาเข้าใจผิดสเป็คหรือดีกว่าคุณตีความผิด พวกเขาจะต้องการการเปลี่ยนแปลงโดยที่คุณไม่ต้องผลักดัน นี่คือความสัมพันธ์ที่ไม่ดีที่คุณไม่ต้องการดำเนินการต่อไป

หากคุณแยกโครงการขนาดใหญ่และให้พวกเขาจ่ายตามที่คุณไปมันจะง่ายกว่าที่จะเห็นว่าการพัฒนาจำนวนนี้มีค่าใช้จ่ายจำนวนเงินนี้ ส่วนประกอบถัดไปจะมีค่าใช้จ่ายเท่ากันและใช้เวลาในการสร้างเท่ากัน เมื่อรวมกันในโครงการขนาดใหญ่พวกเขาจะต้องการรับส่วนลด "จำนวนมาก"

ฉันจ้างคนทำงานบ้านให้ฉัน เริ่มต้นด้วยโครงการขนาดเล็ก บางทีฉันอาจต่อรองราคาที่ดีขึ้นด้วยการรวมงานจำนวนมากเข้าด้วยกัน แต่ฉันจะทำอย่างไรเมื่อเขาอยู่ในช่วงกลางโครงการ 3 งานที่ไม่ดีและใช้เวลานานกว่าที่คาดไว้ ฉันเห็นนกกระทาและทันเวลาในงานของเขา และรู้สึกสะดวกสบายมากที่ได้เขาไปทำงานอื่นและฉันไม่ต้องคอยดูแลเขา คุณสามารถมีความสัมพันธ์ที่ดียิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณ พวกเขาอาจขอมากกว่านี้เพราะพวกเขาอาจรู้สึกว่าคุณใช้ประโยชน์จากพวกเขา

ลองแนะนำว่า บริษัท ของคุณเจรจาสัญญาผู้ว่าจ้างแล้วนำวิธีการที่คล่องตัวของคุณมาใช้เพื่อสนองความต้องการของลูกค้า คุณได้รับเงิน $ X สำหรับ Y จำนวนชั่วโมงต่อเดือนจากทีมของคุณ เนื่องจากลูกค้ากำลังขับรถตามลำดับความสำคัญจึงไม่มีใครออกจากกระเป๋า ความสวยงามของตัวยึดคือการที่คุณได้รับเวลาของคุณโดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่คุณกำลังทำเพื่อพวกเขาและพวกเขาสามารถเปลี่ยนใจได้โดยไม่ต้องฆ่าคุณ ลูกค้าจะได้รับค่าของพวกเขาเร็วกว่าสำหรับเงินของพวกเขาและรูปแบบรองรับการเปลี่ยนแปลงการขับเคลื่อนในการผสมในระหว่างการพัฒนาเพราะวิธีการเปรียว

หากสัญญาไม่สามารถต่อรองได้ให้ลองใช้โมเดลที่คล่องตัวอย่างไรก็ตามคุณต้องขยันหมั่นเพียรเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับเงินสำหรับเวลาของคุณ