คุณตัดสินใจได้อย่างไรว่าซอฟต์แวร์ของคุณมีราคาเท่าใด [ปิด]

หากคุณเป็นนักพัฒนาเดี่ยวหรือมีบทบาทนำใน บริษัท ซอฟต์แวร์คุณอาจต้องตัดสินใจว่าซอฟต์แวร์ของคุณจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในหนึ่งวันหรืออีกวัน ... ประสบการณ์ของคุณในการคำนวณค่าใช้จ่ายซอฟต์แวร์ของลูกค้าเป็นอย่างไร ทำไมวิธีนี้ถึงได้ผลกับคุณ?

อีกวิธีในการดูนี่คือ "ซอฟต์แวร์ใดที่ได้รับการคัดลอกมากที่สุด" ซอฟต์แวร์ราคาสูงเช่น Adobe Create Suite มักเป็นเป้าหมายเนื่องจากราคาเริ่มต้นสูงมาก - หลายพันดอลลาร์สำหรับแพ็คเกจขนาดใหญ่ซึ่งคุณอาจใช้เพียง 10% ของความสามารถของแต่ละองค์ประกอบ ดูความพยายามของ Microsoft ในการริเริ่ม 'Windows ของแท้' ของพวกเขา - มีใครซื้อ Windows หรือ Office จริง ๆ อีกหรือไม่ ธุรกิจที่ได้รับการตรวจสอบต้องทำ แต่ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากและผู้ใช้ตามบ้านจำนวนมากดูเหมือนจะมีความสุขที่จะใช้สำเนาที่ผิดกฎหมาย (หรือผิดกฎหมาย)

ความคิดเห็นส่วนตัวของฉันคือถ้าคุณต้องการสร้างรายได้จากซอฟต์แวร์ของคุณอย่าปล่อยซอร์สโค้ดไปยังโดเมนสาธารณะ / ชุมชนโอเพนซอร์ส มีหลายกรณีที่การสนับสนุนการขายสำหรับรหัสโอเพนซอร์สสามารถนำไปสู่การทำกำไรได้ แต่การเปิดใช้ซอร์สโค้ดของคุณควรทำเพื่อรับอินพุตจากชุมชน การเปิดเผยโค้ดสุดเจ๋งของคุณไปยังเว็บจะสูญเสียความได้เปรียบในการแข่งขันหากคุณต้องการให้ซอฟต์แวร์กลายเป็นแหล่งรายได้

ดังนั้นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในปัจจุบันสำหรับซอฟต์แวร์ที่ผมเคยเห็นคือการใบอนุญาตนั้น แจกซอฟแวร์เวอร์ชั่น จำกัด ให้ฟรีเพื่อให้ผู้ใช้สามารถทำความคุ้นเคยกับมันได้โดยไม่ต้องสมัครบัญชีหรือส่งรายละเอียดบัตรเครดิต เมื่อพวกเขามาถึงจุดที่พวกเขาใช้มันอย่างจริงจังคุณสามารถเสนอทางเลือกในการเพิ่มพื้นที่จัดเก็บ / แบนด์วิดธ์ / ความจุ / ความสามารถ # บริการออนไลน์จำนวนมากกำลังใช้รุ่นนี้เช่นเดียวกับแอพของ iPhone - ดาวน์โหลดเวอร์ชัน 'lite' ฟรีจ่ายเพื่อเปิดใช้งานคุณสมบัติเพิ่มเติม

ราคาจริงที่คุณให้สิทธิ์ใช้งานซอฟต์แวร์เป็นปัจจัยหนึ่งของ:

1. จุดประสงค์ - งานมันแก้ยากแค่ไหน?
2. ขนาดของตลาดเป้าหมาย - มีกี่คนที่เผชิญกับปัญหานี้?
3. กลุ่มตลาด - มีระดับ / ประเภทผู้ใช้ต่างกันในตลาดนี้หรือไม่? (ผู้ใช้ระดับสูงเทียบกับผู้ใช้ตามบ้าน ฯลฯ )

ตัวอย่าง:

• อะไรก็ได้โดย37Signals - BaseCamp, CampFire, BackPack ฯลฯ ผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำฟรีและจ่ายเพิ่ม
• Evernote ไคลเอ็นต์ซอฟต์แวร์ฟรีกับที่เก็บข้อมูลบางส่วน จ่ายมากขึ้น
• DropBox ไคลเอ็นต์ซอฟต์แวร์ฟรีกับที่เก็บข้อมูลบางส่วน จ่ายมากขึ้น
• Google Apps ไม่แสวงหาผลกำไร, การศึกษา, การใช้งานต่ำ / ผู้ใช้น้อยคนฟรี ชำระเงินสำหรับพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มเติม / ว่าง / ผู้ใช้เชิงพาณิชย์

# หากการจ่ายเงินปลดล็อคความสามารถบางอย่างอย่านำความสามารถนั้นไปใช้ในเวอร์ชั่นฟรีเพราะมันจะแตก - ไม่ว่าคุณจะได้ส่วนแบ่งการตลาดเท่าไหร่ มีบางคนที่รักที่จะล้มล้างกลไกการป้องกันซอฟต์แวร์และผลิตภัณฑ์หลายอย่างที่ฉันเคยทำในช่วงหลายปีที่ผ่านมามีชะตากรรมนี้ - แม้แต่เรื่องเฉพาะ ฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ แต่การรวมกันของเวอร์ชั่นดาวน์โหลดที่ไม่ซ้ำใครที่สามารถระบุได้ว่าเป็นบัญชีดำถ้า 'เรียกที่บ้าน' จากที่อยู่ IP ที่แตกต่างกันมากกว่า X อาจเป็นจุดเริ่มต้น หากคุณตรวจพบว่ามีคนส่งสำเนาของซอฟต์แวร์คุณมีตัวเลือกน้อย - พูดคุยกับพวกเขา (ถ้าพวกเขาลงทะเบียน) เนื่องจากอาจมีเหตุผลที่ดี (พวกเขาทำการฟอร์แมตพีซีเป็นประจำ ฯลฯ )

ในขณะที่ฉันไม่เห็นด้วยกับทุกสิ่งที่โจเอลพูดถึง " Camels and Rubber Duckies " ของเขาในหัวข้อนี้เป็นสิ่งที่ต้องอ่าน IMO

คำแนะนำพื้นฐานคือ "เรียกเก็บเงินจากสิ่งที่ผู้คนยินดีจ่าย" หรือ:

หากคุณไม่สามารถอ่านสิ่งนี้ได้เพียงแค่คิดค่าบริการ $ 0.05 สำหรับซอฟต์แวร์ของคุณยกเว้นกรณีที่มีการติดตามบั๊กซึ่งในกรณีนี้จะมีค่าใช้จ่าย $ 30,000,000

กำหนดวัตถุประสงค์การกำหนดราคาของคุณก่อน จากนั้นมองหากลยุทธ์การกำหนดราคาเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์นั้น
- ความอยู่รอด จากนั้นกำหนดระดับราคาให้ตรงกับค่าใช้จ่าย
- เพิ่มผลกำไรสูงสุดหรือไม่ มีกลยุทธ์มากมายที่ต้องพิจารณาเช่น "การข้ามราคา" เช่นเดียวกับที่ Sony ทำกับ PS / 3 จะทำงานหากถูกต้องตามกฎหมายในเขตอำนาจศาลของคุณและหากคุณเผชิญกับความต้องการที่ไม่ยืดหยุ่น Sony ตั้งราคาไว้สูงในตอนแรก $ 599 และค่อยๆลดลงเหลือ $ 299
- ROI กำหนดระดับราคาเพื่อให้ได้ผลตอบแทนต่อผู้ถือหุ้นคืน
- เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด? หากเส้นอุปสงค์ของคุณยืดหยุ่นได้การลดราคาเมื่อเทียบกับคู่แข่งอาจช่วยให้บรรลุเป้าหมายนี้ได้
- กระแสเงินสด?ระดับราคาควรส่งเสริมการขายอย่างรวดเร็ว
- สถานะเดิม? สงครามราคาอาจไม่สามารถบรรลุได้ อย่าเขย่าเรือ กำหนดราคาเพื่อให้ตรงกับราคาของคู่แข่ง
- คุณภาพของผลิตภัณฑ์? กำหนดราคาเพื่อชดใช้ค่าใช้จ่าย R&D และสร้างภาพที่มีคุณภาพสูง

คุณต้องคิดออกว่าคุณจะต้องใช้เวลานานแค่ไหนและคุณต้องการได้รับรายชั่วโมงมากเท่าไหร่

ต่อไปคุณจะต้องบวกค่าใช้จ่ายใด ๆ

ถ้าอย่างนั้นคุณต้องเพิ่มภาระผูกพันใด ๆ ... เช่นถ้าคุณกำลังทำงานราคาคงที่สิ่งที่เป็นโอกาสของการครอบตัดบางอย่างที่จะต้องใช้เวลาเพิ่ม

สุดท้ายคุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าค่าใช้จ่ายของคุณถูกพิมพ์ลงบนกระดาษแผ่นเดียวกันที่ระบุสิ่งที่คุณจะส่งมอบเพื่อแลกกับเงินและคุณต้องใช้เงินมัดจำ ... คุณจะป้องกันไม่ให้เสียเวลามาก ยืนยันในการฝากเงิน

จริง ๆ แล้วฉันเขียนคู่ของบทความเกี่ยวกับเรื่องนี้ไม่กี่เดือนหลัง แต่เพียงสะดุดคำถามนี้ในขณะนี้

วิธีที่ง่ายคือพูดว่ามันแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายตลาดขนาดของปัญหาที่แก้ไขและอื่น ๆ ซึ่งเป็นความจริงทั้งหมด - แต่ฉันคิดว่าคุณสามารถแบ่งซอฟต์แวร์เป็น 3 หมวดหมู่ทั่วไป:

• ซอฟต์แวร์ที่ต้องมี
• ซอฟต์แวร์ที่ดีที่จะมี
• ซอฟต์แวร์ที่ไม่มีใครต้องการมัน

สมมติว่าคุณไม่ได้อยู่ในหมวดหมู่ที่ 3 คุณต้องคิดออกว่าคุณเป็นคนประเภทใด โดยทั่วไปซอฟต์แวร์ที่ดีมีราคาควรอยู่ในช่วง "ทำไมไม่" (ดังที่เจฟฟ์เรียกไว้ในบทความของเขา) ซึ่งหมายความว่าต่ำพอที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่สนใจการเปิดกระเป๋าเงินของเขาในขณะที่ซอฟต์แวร์ที่ต้องมีมีความยืดหยุ่นมากขึ้นในการกำหนดราคา

ซอฟต์แวร์อะไรที่ต้องมี นั่นคือสิ่งที่ตัวแปรต่าง ๆ เข้ามาเล่น สิ่งที่สำคัญที่สุดในความคิดของฉันคือ:

• ปัญหาใหญ่แค่ไหนที่ได้รับการแก้ไข? คุณประหยัดเวลา / เงินมากแค่ไหน? (เวลา = เงิน)
• วิธีการแก้ปัญหาที่ไม่ซ้ำกันคืออะไร? (กล่าวคือคุณสามารถหาทางเลือกที่ถูกกว่า / ฟรี / ดีกว่าโดย googling ได้หรือไม่)

เมื่อฉันตั้งราคาซอฟต์แวร์สิ่งเหล่านี้เป็นข้อพิจารณาหลักที่ฉันพิจารณา คุณสามารถแยกตัวประกอบในพารามิเตอร์เพิ่มเติมเช่นตลาด (คุณสามารถราคาสูงขึ้นเมื่อขายให้กับองค์กรเมื่อเทียบกับภาคเอกชนเป็นต้น)

นอกจากนี้อย่ากลัวที่จะทดสอบหลังจากที่คุณกำหนดราคา ให้เวลาสำหรับข้อมูลที่จะสะสมและลองทดสอบการกำหนดราคาที่แตกต่างกันเพื่อดูว่ามันมีผลต่อยอดขายอย่างไร

โปรดทราบว่าราคาของคุณจะสะท้อนให้เห็นถึงคุณภาพของซอฟต์แวร์ในสายตาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ มีผลทางจิตวิทยาว่าหากผลิตภัณฑ์ A มีราคาสูงกว่าผลิตภัณฑ์ B ผลิตภัณฑ์ A จะถูกมองว่ามีคุณภาพสูงกว่า B แม้ว่าจะไม่มีข้อมูลสนับสนุนใด ๆ สิ่งนี้เป็นจริงตั้งแต่ถั่วกระป๋องจนถึงรถยนต์ไปจนถึงบ้าน

ในที่สุดกรณีธุรกิจของคุณสำหรับซอฟต์แวร์นี้จะกำหนดจุดราคาของคุณ (นี่เป็นครั้งเดียวส่วนขยายของสิ่งที่มีอยู่เป็นผู้นำการสูญเสียที่จะได้รับลูกค้าใหม่หรือไม่?)

ไม่คิดค่าใช้จ่าย - ปล่อยเป็นซอฟต์แวร์ฟรี / เปิด

จากนั้นให้วิธีการสำหรับคนที่จะบริจาคสิ่งที่พวกเขาต้องการขึ้นอยู่กับว่ามันมีประโยชน์กับพวกเขา (น่าเสียดายที่ฉันไม่รู้จริงว่ามันมีประสิทธิภาพแค่ไหน)

หากนี่เป็นผลิตภัณฑ์หลักสำหรับ บริษัท ของคุณคุณยังสามารถทำตามข้างต้น แต่ยังเป็นสัญญาอนุญาตเชิงพาณิชย์และสัญญาสนับสนุนและอาจจะพัฒนาคุณสมบัติที่ได้รับการสนับสนุนด้วย
(รุ่นนี้ใช้ใน บริษัท ซอฟต์แวร์ขนาดใหญ่เช่นJBoss , MySQLแต่ บริษัท ขนาดเล็กเช่นBlueRiverหรือRailo Technologiesก็ทำสิ่งนี้สำเร็จเช่นกัน)