ในประเทศยากจนคน ๆ หนึ่งอาจต่อรองแม้กระทั่งพูดขวดน้ำหนึ่งขวด นี่เป็นสิ่งที่คิดไม่ได้ในประเทศร่ำรวยส่วนใหญ่ (และในประเทศที่พัฒนาอย่างรวดเร็วเราสามารถสังเกตเห็นการเคลื่อนไหวที่มั่นคงจากการต่อรองราคาจนถึงราคาคงที่)
คำอธิบาย "ชัดเจน" คือเวลานั้นมีค่าน้อยกว่าในประเทศที่ยากจนและผู้คน (ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย) ยินดีที่จะใช้เวลาในการต่อรอง
แต่ฉันสงสัยว่ามีความพยายามในเชิงลึกที่จะเข้าใจเรื่องนี้มากขึ้น (เชิงประจักษ์และเชิงทฤษฎี)
คำตอบ:
ในประเทศโลกแรกราคาขวดน้ำถูกกำหนดโดยตลาดที่มีชื่อเสียง มีผู้ซื้อที่คาดหวังหลายล้านคนในขวดน้ำและซัพพลายเออร์ที่คาดหวังหลายพันคนและในขณะที่ซัพพลายเออร์หลายรายสามารถสร้างความแตกต่างของแบรนด์ได้ นอกจากนี้เส้นโค้งอุปสงค์และอุปทานของน้ำมีความเสถียรพอสมควรและ บริษัท น้ำมีเงินทุนส่วนเกินในการกักตุนสินค้าคงคลังซึ่งจะช่วยลดความผันผวนของราคา มีข้อมูลไม่สมส่วนเล็กน้อย ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบร้านค้าได้อย่างง่ายดายและการเลือกปฏิบัติด้านราคาเป็นเรื่องยากมาก ซัพพลายเออร์มักเป็น บริษัท ขนาดใหญ่ซึ่งหมายความว่าการอนุญาตให้มีการเจรจาต่อรองจะทำให้เกิดอาการปวดหัวอย่างมากเช่นปัญหาที่เกิดจากตัวแทน นอกจากนี้ยังมีผลตอบรับ: เมื่อเศรษฐกิจและวัฒนธรรมถูกสร้างขึ้นตามราคาคงที่ เป็นการยากที่จะแนะนำการต่อรอง บริษัท น้ำอยู่ในธุรกิจที่มีกำไรต่ำซึ่งเงินของพวกเขามาจากปริมาณที่สูง การใช้ทรัพยากรการต่อรองจะทำลายขอบเหล่านั้น
ฉันคิดว่าวิธีที่ดีที่สุดในการอธิบายปรากฏการณ์นี้คือการเปลี่ยนจากเศรษฐศาสตร์เชิงสัมพันธ์ของประเทศยากจน (ประเทศกำลังพัฒนา) ไปเป็นเศรษฐศาสตร์เชิงธุรกรรมของประเทศที่พัฒนาแล้ว ข้อแรกอยู่ภายใต้ความไม่แน่นอน: คุณค่าของสิ่งที่ลูกค้าต้องการจ่ายเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ขายในการคำนวณค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและไม่มีความเชี่ยวชาญในการคำนวณว่าต้องมีรายการมากน้อยเพียงใด ขายในราคา X เพื่อให้ได้กำไร
ตัวอย่าง:
ลองนึกภาพผู้ขายน้ำดื่มบรรจุขวดในประเทศกำลังพัฒนา ราคาของน้ำขวดจะไม่คงที่หากกิจกรรมทางธุรกิจของเขามีปัจจัยที่ไม่รู้จักมากเกินไป บางทีเขาอาจรู้ราคาต่อหน่วยที่เขาซื้อน้ำดื่มบรรจุขวด แต่มีหลายปัจจัยที่เขาต้องพิจารณา ตัวอย่างเช่น,
ด้วยการพัฒนาสถาบันและความเชี่ยวชาญผู้เข้าร่วมตลาดมีความสนใจในการทำธุรกรรม (เพื่อให้งานสำเร็จ) มากกว่าในการมีความสัมพันธ์ที่ดีกับซัพพลายเออร์คนขับรถบรรทุกหรือผู้บังคับใช้กฎหมาย ดังนั้น,
สิ่งนี้ช่วยในการคำนวณความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจให้ราคาในระดับหนึ่ง หากคุณไม่เห็นด้วยกับราคาคุณจะไม่ซื้อสินค้าซึ่งเป็นเรื่องที่ดีกับผู้ขายเพราะเขาคิดในระยะยาวและเขาอาจปรับราคาในอนาคตเพื่อให้ได้ผลกำไรบางอย่าง
ฉันไม่พบบทความใด ๆ ที่ฉันมีในใจเมื่อเขียนคำตอบนี้ แต่แบบฟอร์มใบเสนอราคานี้'East Meets West: เผชิญหน้ากับพลเมืองและวิญญาณของลัทธิทุนนิยมในเอเชียตะวันออก'ปี 2550 สรุปปัญหาค่อนข้างดี
หากความสมเหตุสมผลของการทำธุรกรรมเป็นไปตามลัทธินีโอ - ดาร์วินและกฎธรรมชาติมันอาจจะถูกหักออกว่ากระบวนการคัดเลือกโดยธรรมชาติในที่สุดจะสนับสนุนความสมเหตุสมผลทางธุรกรรมเหนือเหตุผลเชิงเหตุผล แน่นอนตัวอย่างและการศึกษาจำนวนมากแสดงให้เห็นถึงความจำเป็นเชิงสัมพันธ์ของการแลกเปลี่ยนโดยเฉพาะอย่างยิ่งจากการศึกษา anthoropological ดึงข้อมูลและการสังเกตจากสังคมโบราณหรือสังคมดั้งเดิม มันได้รับการแนะนำว่าเน้นความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลสะท้อนให้เห็นถึงลักษณะของชุมชนที่เป็นเนื้อเดียวกันมากขึ้นพัฒนาเทคโนโลยีน้อยกว่าและพัฒนาอุตสาหกรรมน้อยลงและที่พิธีกรรมคำสั่งและอารมณ์กำหนดแลกเปลี่ยน เมื่อสังคมพัฒนาเทคโนโลยีและอุตสาหกรรมและมีความหลากหลายในทักษะความรู้และการผลิตการแบ่งงานต้องการการจัดสรรทรัพยากรที่มีเหตุผลมากขึ้น รวมถึงความสำคัญที่เพิ่มขึ้นของความมีเหตุผลสำหรับธุรกรรมทรัพยากรในการแลกเปลี่ยน มันยังคงเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ว่าความสำคัญเชิงสัมพันธ์ในการแลกเปลี่ยนทางเศรษฐกิจในวันนี้แสดงถึงผลตกค้างจากอดีต เมื่อกระบวนการคัดเลือกดำเนินไปความสำคัญเชิงสัมพันธ์ในที่สุดจะถูกแทนที่และแทนที่ด้วยนัยสำคัญของธุรกรรม [ ... ]
อย่างไรก็ตามผู้เขียนวิพากษ์วิจารณ์มุมมองนี้บอกว่าไม่มีหลักฐานเชิงประจักษ์สำหรับมุมมองการพัฒนาระหว่างเหตุผลเชิงเหตุผลและเหตุผลการทำธุรกรรม (ความสนใจหลักของผู้เขียนคือความแตกต่างระหว่างวัฒนธรรมของตะวันออกและตะวันตก)
สำหรับการวิจัยเชิงประจักษ์นั้นฉันได้เห็นการเปรียบเทียบจำนวนมากระหว่างการขายทำธุรกรรมกับการขายเชิงสัมพันธ์ แต่นี่เป็นการเปรียบเทียบระหว่างกลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกัน (และแนวทางการตลาดทั่วไป) ในประเทศที่พัฒนามากกว่าการวิเคราะห์ข้ามชาติ สิ่งนี้อ้างอิงถึงคำถามของคุณในทางใดทางหนึ่งตัวอย่างเช่นในการขายเชิงสัมพันธ์คุณมีความโน้มเอียงที่จะขยายงบประมาณสำหรับลูกค้าบางรายและเจรจาราคาใหม่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานกับลูกค้าของคุณ
หวังว่านี่จะช่วยได้
เวลาคือเงิน
เมื่อค่าแรงรายวันเฉลี่ย 5 ดอลลาร์และอื่น ๆ อีกมากมายอยู่รอด 1-2 ดอลลาร์ต่อวันมันคุ้มค่ากับหลาย ๆ คนที่จะใช้เวลาสองสามนาทีเพื่อลองรับนิกเกิลหรือค่าเล็กน้อยจากการขาย
นอกจากนี้ด้วยการว่างงานสูง (โดยเฉพาะในเมืองเนื่องจากในชนบทมีความพร้อมของการทำการเกษตรเพื่อยังชีพเป็นทางเลือก) ต้นทุนของโอกาสในการใช้เวลาในการเจรจาต่อรองอาจเป็นศูนย์
อีกประเด็นที่ควรกล่าวถึงเกี่ยวข้องกับ "เกมซ้ำ" หากคุณกำลังเยี่ยมชมสถานที่บางแห่งและจะซื้อน้ำเพียงขวดเดียวจากบุคคลนั้นพวกเขาอาจพยายามหาราคาที่เป็นไปได้อย่างสมเหตุสมผล (สิ่งนี้ไม่สนใจว่าผู้เข้าชมอาจถูกผลักไสออกไปจากการนำเงินเข้าสู่เศรษฐกิจท้องถิ่น ... ) แต่ถ้าคุณอยู่ที่นั่น (และไม่สนใจว่าคุณจะรู้ว่าราคาตลาดคืออะไรเพราะคุณอยู่ที่นั่นและทั้งหมด) พวกเขาจะมีโอกาสน้อยที่จะพยายามใช้ประโยชน์จากผู้ซื้อเพราะคุณอาจตัดสินใจว่าจะไม่ทำธุรกิจกับ บุคคลนั้นอีกครั้ง